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こんにちは、トランクルーム大家です。今日からは、不動産オーナーにとって最も関心が高い「不動産を高値で売却するコツ」について紹介していきたいと思います。 不動産オーナーであれば誰であれ、「買った時よりも高い値段で売りたい」、「家賃収入と合わせてもよい投資になるような価格をつけたい」と願うはずです。一方で、「いくらにすれば買い手がつくか分からない」、「物件が高値で売れるような工夫をしたい」といった悩みがつきまとうことも事実です。不動産業者の勧めで売却価格を決めてみたものの、売る段階になって値下げを要求されて納得がいかないまま物件を手放してしまうなどオーナーが満足できない例は後を絶ちません。
不動産の値段を決めるのが難しいのは、債券や株と違って不動産一つ一つの条件や特徴が異なり、何一つ同じ物件がないからです。こうした同じものがない市場（流動性が低いという）では、買い手候補の数が少なくなるために価格が引き下げられやすいという問題があります。その道のプロである不動産業者に頼めば適正な価格で売却できると考えがちですが、不動産業者は売却価格に対する一定の手数料で稼いでいるため、時間をかけて高値で売却を目指すより、値段を安く設定して早めの交渉成立を狙うというモチベーションがはたらいてしまうのです。当初は親身に相談を聞いてくれた不動産業者も売れない期間が続くと、価格や条件の引き下げを提案してくるケースが多々あるのです。
それでは、大切な不動産だからこそ高値で売却したいオーナーはどうすればいいのでしょうか。
不動産高額売却に必要な「武器」
私の場合は、個人投資家として不動産と10年以上向き合ってきましたが、計画通りに売り抜けられたこともあれば、想定外の問題が出てきて思ったよりも安い値段で手放さなければならないケースもありました。今となってはそれぞれが貴重な経験ですが、一つだけ言えることは高値売却を目指すのであれば不動産についての「知識」という「武器」を持っておく必要があるということです。武器がなければ多数の不動産業者やプロ投資家がひしめく市場で戦うことは難しいといえるでしょう。
さて、ここからは実際にどのような「武器」が必要かを見ていきます。「武器」として共通に大切なことは、逆説的ですが徹底的に買い手から見た買いやすさにこだわることです。なぜならば、買い手候補が限られている市場で勝負するのですから、買い手にとってのニーズをできるだけ満たすようにしなければ高値で売却することなどできないからです。買い手は投資家、事業者や居住者など様々で、不動産の特性を生かした上でターゲットとなる買い手にアプローチをする必要があります。
不動産の「弱点」を減らす
不動産に欠点（瑕疵といいます）があると、価格は下がってしまいます。買い手は不安になり、他にも欠陥があるのでは、と考えてしまう恐れもあります。現時点で問題がなくても、将来的に問題となるリスクがあれば、それも可能性としての欠点と考えられます。土地であれば土壌汚染、建物であれば雨漏りなどが瑕疵に該当します。不動産に瑕疵がある場合には、売却の際にあらかじめ公表しなければいけません。当然、買い手は瑕疵を理由に値下げ交渉をしますよね。欠点が多ければ多いほど、売り手にとって交渉は不利になります。
欠点があったとしても、見つからないかもしれません。しかし、売買が成立した後の一定期間に発覚した場合には売り手が責任を負い補修をしなければなりません。場合によっては、損害賠償請求をされる、あるいは契約解除されてしまうリスクもあるのです。
売買契約に免責条項を入れる、契約から最長10年の期間を過ぎるなどの条件によってはこれらの責任から解放されることもあります。でも、瑕疵が後々見つかることにびくびくして過ごすことや欠点を持ったままの物件を買い手に使ってもらうなんて、そもそも気分がよくないものです。よって、オーナーであれば不動産に瑕疵があるかどうかをしっかり把握して、対策をしておくことが大切です。
欠点を補修しておくことにはコストがかかり、痛みをともなうかもしれませんが、高値で売却するための重要な一歩と考えましょう。ご自身が大切にしてきた物件であれば、「自分でも住みたい」という状態にしておくことが一番でしょう。
不動産取引に必要な書類を準備しておく
不動産業の方でなければ、不動産を取引するなんて人生に何回もあるものではありません。また、大きな金額のやりとりをする契約をするわけですから、不正や詐欺に巻き込まれないようにするためにはしっかりとした契約書を用意したいですよね。不動産取引には複数の書類や登録が必要になりますので、覚えておきたいものです。
まず、不動産の登記名義人の本人確認のために必要な登記識別情報という12桁の数字・符号を組み合わせたIDがあります。土地の売買が成立し、買い手を新しい所有者として登記するときに、売り手が法務局に提出する必要があります。
また、建物であれば「検査済証」という書類が登場します。これは建築基準法に定められる検査で、敷地や建物が建築基準法や条例などをクリアしていることを証明するものです。建物を新しく建てる際に、建築主事という行政担当者に手数料を払って検査をしてもらうというわけです。検査済証は省略されて、通称「済証」と呼ばれます。
不動産売買で済証がない場合、トラブルになります。済証がない場合、建物・敷地が法律や条例に適合したものかどうかが分からないのです。違法建築物であるリスクもあります。
まとめ
- 不動産高値売却に必要な「武器」を理解しよう
- 不動産の弱点である「瑕疵」はなるべく減らしておく
- 不動産取引に必要な書類はそろえておく
きょうもここまで読んでいただき、本当にありがとうございました。
トランクルーム大家より。
運営：満室経営研究会 （運営 日本公共収納（株））
略して満研（まんけん）。
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