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トランクルーム大家です。荷物を預ける利用客は大きく「個人」と「法人」に分かれます。営業するうえで第一に、個人の顧客がメインターゲットなのか、法人がメインターゲットなのかを決めていきます。
このターゲットが決まったら、それぞれに合った営業を展開していきます。
個人の利用客をターゲットにする場合と法人をターゲットにする場合とでは、その開拓方法は全く異なります。そのためにも、まずはターゲットを絞り込むことが営業戦略のベースとなります。
またターゲットを絞り込んだほうが効率的かつ集中的に営業可能です。
営業先を絞り込んだほうが専門業者としてのイメージづくりが定着してきます。
この営業戦略のほうが、自社を効果的に宣伝することができ、顧客を開拓しやすいといえます。
個人の顧客開拓に効果的な宣伝方法
ここでは、個人利用客の開拓に効果的な宣伝方法をいくつかあげます。個人利用客の開拓方法には次のようなものがあります。
実体験に基づく！個人利用客の開拓方法
- 縁故（知り合いからの）紹介
- ホームページでの情報発信
- ホームページの Google、メールマガジンなどでのネット広告
- NTTタウンページ広告
- 地域店舗などでのチラシ置き
- 新聞折込、地域チラシポスティング
- タウン紙などの広告
- 街頭チラシ配布
- 地域自営業者、商店訪問
- その他（ポスター、宣伝カーなど）
これらの広告・宣伝方法は、1番目の縁故紹介を除くと、費用がそれなりにかかります。
その費用をかけた分だけ売上が伸びるかどうかは結果がでるまで分かりません。
広告・宣伝費用に投資できる資金がそれなりにあるかどうかも重要な問題です。
広告・宣伝しても、すぐに結果に直結するわけではありませんから、ある程度の資金の余裕が必要となります。
実績がでてくれば、クチコミで広がるものですが、オープン当初は顧客にその存在を知ってもらうためにも、一定の広告・宣伝が欠かせません。
レンタル収納という業種は発展途上の分野ですから、確立された集客モデルがありません。ビジネスとして成長していくためにも課題がまだまだあります。裏を返せば、方法次第では、十分に勝機がある「スキマ産業」だといえます。
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法人を対象に顧客開拓する方法
個人よりも法人から荷物保管を委託されたほうが安定的に売上が上がります。
事務所が手狭になった企業や移転準備を計画している企業の情報をいち早く入手して営業を行えば、ヒット率は高まります。
そのためにも、普段から人とのつながりを大切にし、情報のアンテナを高くしておかなければなりません。
法人営業の方法としては以下のようなものがあります。
- 縁故紹介
- 団体ネットワーク
- ホームページによる情報発信
- 企業DM・ポスティング
- 関連業界誌広告
- 企業訪問
きちんと仕事をこなせば「良心的な業者」という評価を得られ、その後クチコミで多くの企業に広がっていく可能性もあります。
法人を顧客にする場合、各社の事業内容、取扱い品の種類はさまざまです。
そこで、大切なのは、法人の中でもどの業種を対象にして営業をしていくかということです。
「どんな荷物でも引き受けます」という営業戦略では同業者との差別化が図りにくいばかりか、顧客は信頼性の面からも荷物を預けにくくなります。
よって、対象業種を絞れば、その営業方法にも変化がでてきます。
「書類に強いトランクルーム」「食品保管が得意」「バイク専門預かり」といったように、得意ジャンルを企業にアピールしていけば、相手の企業側も預ける荷物によって業者を選びやすくなります。
企業中心に営業開拓していく場合は、月間契約や年間契約を柱にした受注を心がけます。企業の場合は個人の顧客よりも預ける荷物の量が多く、長期契約により安定的に収入源を確保しやすくなります。
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