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トランクルーム大家です。レンタル収納の売り込みを図りたいと考えている企業と何の接点もない場合は、アポなしで飛び込み訪問することも一つの方法です。ただし、飛び込み訪問はある程度規模が小さい会社に対してです。
大企業はアポなしで訪問しても受付で断られることがほとんどですし、担当部署へ訪問するまでに相当の時間を要することもあります。

題名にある「取引深耕」とは、お取引先の開拓をし、お取引先との関係を深く耕すことを意味する営業用語です。営業経験者の方なら馴染みのある方もいらっしゃるかもしれませんね。

法人への効果的な営業方法

それに比べて小さい規模の企業のほうが接触しやすいはずです。
担当部署は多くの会社の場合、総務部門となります。まず担当に会うことが目標です。

当然のことながら、面談したその日に契約が成立する例は少ないことは言うまでもありません。
どの営業でも、基本は顔と名前を覚えてもらうことから始まります。定期的に訪問してさりげない日常会話ができることが大切です。

また、会社の事務所を訪問すると、オフィス内がどれぐらい整理整頓されているか、段ボール、イベント商材、季節商材など不要がどれぐらい置いてあるかを観察することができるはずです。

訪問営業による観察眼は回数を重ねることにより養うことができるものです。

また、地域には地方自治体が関係した商工会や、商工会議所支部、ロータリークラブなどの事業者団体があります。
こういった団体に加入して会合に出席し、人脈をつくっていくことも重要です。
ただし、加入するだけでは人脈を作ることはできません。様々な会合に参加することが必要です。

知人や既存取引先から見込み先企業を紹介された場合は、初めから信頼度がある程度あるため、飛び込み営業よりも成約率が高まります。
重要な荷物を預かるというビジネスにおいては、やはり信用力が大きなポイントになりますから、紹介による開拓営業は最も有効な手段となります。

会合等で培ってきた人脈を見直し、また既存取引先の情報も提供してもらうように心がけます。紹介料など、紹介者に対してメリットを与える仕組みをつくっておくことも大切です。
税理士事務所や社会保険労務士の顧問先の企業を紹介してもらうなども有効な営業方法です。

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一度契約した先は定期的にフォローする

一度契約した先に対しては定期的にフォローすることが大切です。新規開拓のために営業に力を入れるのは当然ですが、むしろ取引開始後からの営業のほうが重要になります。

アターフォローを疎かにするとさらなる取引拡大にはなりませんし、他社に取引を奪われることもあります。

とくにも顧客が法人の場合、大きいスペースの収納スペースを月間や年間といった定期契約を締結できるようアフターフォローすることが重要となります。

トランクルームは一度契約を結ぶと、その顧客と中長期的に取引することが可能な商売です。だからこそ新規開拓により、一度取引を開始した利用客と信頼関係を築き上げていくことが非常に重要なポイントとなります。

自社と利用客の間に信頼関係ができることにより、年間契約や数年間といった長期契約に結びつけやすくなり、経営の安定にもつながります。
逆に、何らかのトラブルが発生して、そのフォロー・対策が万全でなければ、利用客は別のトランクルームに荷物を預けるようになります。

一度契約をしたからといって、その後も持続的に顧客が荷物を預けてくれるとは限りません。

お客様の目線に立った継続的なフォローは必要不可欠！

継続して取引するためにも、利用客の目線に立ったフォローを欠かさないようにします。

たとえば、定期的に特別キャンペーンの案内を出したり、あるいはメールマガジン等を定期的に送信するといった簡単なことでもつながっておくことは大切です。
オリジナルの方法で顧客ごとにフォローの仕方を変えていくこともいいでしょう。

ちょっとした心遣いが利用客の心をつかみ、長い付き合いに発展していくものです。

満室経営研究会 （運営 日本公共収納（株））
略して満研（まんけん）。「無料会員登録」画面からメールアドレスを登録していただきますと、翌日以降物件速報が届くようになります。

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