不動産屋を使いこなすためにオーナーができること|vol.244

不動産屋を使いこなすためにオーナーができることとは? 自分が依頼する不動産屋を選ぶことができたら、次はどのような方法で客付けを頼むかを決めなければなりません。


不動産屋の営業力を活用する

売買仲介であれば、専属専任や一般媒介などの契約に基づいて依頼します。
「専属専任のほうが、責任を持つことになるので全力で頑張ります」
そう言う不動産屋は多いと思います。

確かにそういうこともあるでしょう。。。。

でも、不動産屋の本音は、物件を自分のものにするために専属契約にしたいのです。
不動産屋側からしてみれば、一般媒介だとどこが窓口なのか分からないし、決まったのかどうかも分からないことがあります。
よって、オーナー自らが窓口になれるのであれば、一般媒介で複数の業者に頼むことを検討してもいいと思います。

ここでひとつ、効果の高い方法をご紹介します。

最終的には、買い手が決まるのも決まらないのも不動産屋の営業次第という面もあります。

みんなが欲しいと思う物件であれば、広告を出すだけで決まってしまいますが、ほとんどの場合はお客様の希望条件に合った物件を、営業担当者が紹介して決まることのほうが多いのです。ですから、不動産屋の営業担当者は、自分がおすすめする物件を優先的に紹介してしまします。つまり、営業担当者が優先的に紹介したくなるように仕向けることが大切です。

そのようにしてもらうためには、別に費用を払うのです。

オーナー側にしてみれば、仲介手数料を支払うわけですから不動産屋が営業をして当然と思うかもしれませんが、営業担当者にしてみれば、数多くの顧客を抱えているため、全ての物件を同じように、というわけにはいきません。
仲介料は、賃料や売買代金に比例して手数料が決まります。

2,000万円の物件でも500万円の物件でも、営業担当者のやるべき仕事やかかる時間は同じなのです。
よって、営業成績が優秀な営業担当者ほど、手数料を大きい物件を担当する傾向にあります。手数料が大きければ大きいほど、客付けするための営業に力が入ります。

これは、不動産屋だけに限った話ではないと思いますが、1回の売買取引でどれだけ手数料を稼げるかによって営業担当者のやる気度は変わってきます。
売買であれば5%、賃貸なら2か月分出して、積極的に営業してもらい、その分早くに決まるのであればそのほうがいいでしょう。



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不動産屋に依頼するだけではダメ


多くの人は不動産屋に売却を依頼すれば、それで自分のやることは終わったと思っています。依頼さえすればあとは不動産屋がやってくれるものと信じているからです。
しかし、実際は、不動産屋に依頼しただけではそう簡単に決まりません。
物件を依頼された不動産屋(媒介契約)がするべきことは、レインズヘの登録と定期報告義務だけです。
レインズに登録するのは最低限であり、それだけで決まることはそうありません。
重要なことは客付けするために不動産屋が具体的に何をしてくれるか、です。

例えば、売却の場合「売買が決まれば手数料を5%支払います」
では、売るために一体どういった宣伝や営業をしてくれるか複数の不動産屋から具体的な行動計画を提出してもらうのです。それを見て依頼する不動産屋を決定します。

そして週に1回は状況を確認します。
媒介契約には報告義務があり、不動産屋は定期的に売主に報告しなければいけないのですが、実際には定期的にきちんと報告しない会社もあります。
よって、オーナー側から不動産屋に毎週電話をして、紹介客数、進捗状況等を確認するのです。
決まりそうなときにしか連絡してこない不動産屋もあります。

賃貸の場合も基本的に同じです。
毎週、定期的に紹介数、案内数を確認します。
「申込み」というのは結果であり、申込みをもらうためには紹介が欠かせませんし、案内が必要なのです。


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きょうもここまで読んでいただき、本当にありがとうございました。
あなたの不動産投資事業が成功することをお祈りしております。
トランクルーム大家より。

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