オーナーが自ら行動し、判断してこそ成功する|vol.245

不動産屋を使いこなすためにオーナーができることとは?の続編です。お客様を呼び込むための広告物や物件の資料は、なるべく不動産屋に任せずオーナーが自ら作成したほうがいいでしょう。


物件資料はオーナー自ら作成すること

基本的に、物件の募集資料は不動産屋さんがサービスで作ってくれます。

不動産屋の広告や物件資料には、価格、面積、駅からの距離、用途地域などの情報のみが掲載されています。

探している物件の希望条件が詳細に決まっているお客様であれば、それだけの資料をみてある程度選定できますが、希望条件がきちんと確定していないお客様は物件の価格にばかり目がいってしまいます。

よって、 価格帯の安い中古住宅、中古マンションに問い合わせが集中するのです。
お客様は希望条件を明確に決めているようで、実ははっきり決まっていない人が多いのです。

* * *

そこで、間取りや立地だけでなく、どんなメリットがあるのか、どんな使い方ができるのかを広告や物件資料に記載します。
メリットとなる情報を記載することで、多少割高でも問い合わせが増えます。
条件を大まかに記載することで広告などを見るお客様からスルーされないために、物件資料は自分で工夫して作ることをおすすめします。

もう一つの理由としては、不動産屋さんに選んでもらいやすい資料作成をしてもらえるよう協力の姿勢を示すということです。

不動産屋さんは空室率20%時代の現在、大量の在庫を抱えており、個別物件の良さまできめ細かに目を通して時間をかけて資料を作るための時間を持ち合わせておりません。
市販のソフトを使って、できるだけ効率よく時間をかけずに作ります。

したがって、大家さんから物件の良さのアピールがあると、資料作成時にとても助かるのです。



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値引きの交渉は相手を見て冷静に対応する


実際に購入を検討するお客様が出てくると、いくらまで値下げ可能か問い合わせがあります。
そのようなときは、こちらから価格を言わないというのが不動産ビジネスの鉄則です。

オーナーは売却にしても、賃貸にしても、こちらは先に価格を提示しています。
その提示価格を値下げしてほしいといっているのはお客様です。
よって、値下げの問い合わせがあったときは、いくらであれば決めてくれるのかを、逆にこちらから聞いてください。

決めるためには、価格交渉(駆引き)は重要です。
だれでも、どんな物を買うときでも、値引きできれば得をしたと思います。
ただ、値引きが簡単にできてしまうと、値引きしても、お得感をそれほど相手に与えることなく、自ら物件の価値を下げているだけになってしまいます。

値引き交渉では、駆け引きです。強気にも弱気にも偏らず、相手を見ながら冷静に対応することが肝心です。


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複数の申込みがあった場合、だれと契約するか


売買でも、賃貸でも、もし同時に数件の申込みがあった場合、あなたならどうしますか?
多くの人は、買付証明にしろ、入居申込みにしろ、早いもの順だと思っています。
しかし、実際は誰と契約するかは自由なのです。
買付証明、入居申込みはあくまでも意思であって、成約を前提とした条件ではありません。

別件ですが、購入者が申込み後にキャンセルした場合、キャンセル費用を請求してくる不動産屋が稀にありますが、本来これは支払う必要がありません。そればかりか、不動産屋は業法違反になるのです。
つまり、売り側もお客様から購入意思を示されても、それは必ず契約しなければならないということではありません。
ここからは、同時に複数の申込みがあったときの判断基準をご紹介します。

契約相手を決めるときの優先順位

◆その①「一番早く契約できる人」

必ず決めます、と口約束されたところで、それはいつの契約になるか分かりません。
それよりは、「今日契約できます」「〇〇日までに決めます」と言ってくれる人がいれば、そのほうが確実です。
1カ月後よりも1週間後、1週間後よりも明日契約できる人に決めることです。
実際にお金をもらうまでは安心できません。

◆その②「少しでも早くお金を支払う人」

契約日がいくら明日でも、売買の場合は、登記が完了して初めて取引が終了します。
最終金を支払ってもらうまでは契約は終わっていないのです。
契約するのは早くても残金は2か月後に支払う人より、一括ですべて支払ってくれる人を優先すべきです。

◆その③「資金調達が確実な人」

ほとんどの方は、金融機関から借入して物件を購入します。
買いたいけど、資金を調達できなかったからダメでした、というのはよくあることです。
よって、資金調達見込みが確実そうな人を優先にするべきです。

以上、3つの判断基準をご紹介しました。
まずは契約する意思があるのかどうか。あとは、いつ契約できるのか、いつお金を支払えるのか、お金の出どころは確実か、が重要となります。

きょうもここまで読んでいただき、本当にありがとうございました。
あなたの不動産投資事業が成功することをお祈りしております。
トランクルーム大家より。

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