あなたは借りられる人?銀行がお金を貸したくなる会社とは | vol.383


銀行と中小企業は、「Win-Winの関係(ウィンウィンの関係)」


銀行から融資を受けられなければ、事業規模の拡大はできないでしょう。
銀行から融資を受けられないとしたら、借りられないような会社にした社長の責任なであって、銀行のせいではありません。
原因を銀行側に押し付けるのは、筋違いです。

銀行は敵でもないし味方でもなく「ビジネスパートナー」である

銀行は「敵」ではありません。そうかといって、必ずしも「銀行=味方」ともいえません。

味方だと楽観視していると銀行への依存度が高くなり、経営が甘くなってしまいます。
銀行は、敵でも味方でもなく、事業を成功させていくための「ビジネスパートナー」であると私は考えています。

特に中小企業の場合、資金的な制約に悩むことが多いものです。
銀行の支援なくして、中小企業の経営は成り立ちません。
銀行もまた、支援先の成長なくして収益を伸ばすことはできません。
銀行と中小企業は、「Win-Winの関係(ウィンウィンの関係)」の関係を築くことが大切なのです。

融資は「お金を仕入れる」ことと捉えるべき

ビジネスでは、材料や情報、何かを仕入れて加工、改良して売りに出しますね。世の中に求められているものとして需要家層に認知されると儲かります。仕入れる際の取引先、商品を知ってもらうための広告宣伝業者、自分を取り巻く皆さんの協力と支援なくては収益を伸ばすことはできません。

銀行に対しても同じ考えで臨むべきです。
私たちはお金を仕入れて、付加価値の高い製品、サービスを作り出して世にお届けする。銀行はお金の仕入れ先と心得ましょう。自分の手掛けている事業、これは不動産賃貸業でも遊休不動産の再生業でも新築分譲でも何でもよいですが、自分の手掛けている事業を知っていただき、銀行担当者にも協力と支援を得られるようにすること。この心がけが大切。



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銀行マンの行動原理を理解する。銀行の営業に協力するのも、社長の仕事のひとつ


銀行の法人営業は、新規融資開拓先数や融資実行額で評価されます。
よって、営業担当は、本当は貸したいのです。
融資実行できなければ自分の評価が上がらないからです。

銀行マンの行動原理① 季節性がある。3月と9月は狙い目

銀行の営業担当者が目標達成に向けて必死になるのは、「3月、9月」です。

銀行はこの時期になると、「支店の目標を達成したい」という気持ちが強くなり、貸せる会社はないかと、必死に探します。
貸したい気持ちはどの銀行も同じのため、競争原理が働きます。
つまり、「他行に先手を打たれる前に貸したい」と考えます。

私は銀行員だったため、そのあたりの事情がわかっているので、その時期が近づいてくると、「貸出は足りていますか? 」「預金はどうですか?」と声をかけるようにしています。

銀行マンの行動原理② 少しでも資金を集めたい。少しでも融資を伸ばしたい

貸出が足りていない場合は、少しの金額でもなるべく借りるようにしていますし、預金が足りないのであれば、できるだけ短期でも定期預金を作成しています。
それが銀行を応援することにつながるからです。

私の知人は、私の銀行訪問に同行して驚いていました。

そしてこんなことを言われました。
「どちらがお客様なのか分からない雰囲気でした。社長のほうがお客様のはずなのに、銀行のほうがお客様のように見える。社長のほうが上で、銀行が下、という感じを受けました(笑) 。社長は、『どうすれば銀行がお金を貸したくなるのか』を意識して話していました。

銀行交渉は交渉にあらず 交渉に入る前の社長の戦略でおおむね方向性は決まっている

銀行交渉とはいうものの、 実際には交渉しているわけではなく、銀行がお金を貸したくなるような報告をして、相手をその気にさせている、といった印象を受けました。」

普通の社長は、自社の懐事情だけで銀行と交渉しようとします。
しかし、銀行との交渉はそういったものではありません。

銀行マンの行動原理③ 数字を上げなければならない支店長さんの背景を知っておく

私は銀行員時代の経験から、「銀行はいつお金を貸したくてうずうずしているか」「銀行の支店長はどのように評価されるのか」を理解していますし、銀行や支店長の都合まで考慮しています。

9月が銀行の中間決算時期です。
支店長は「それまでに支店の営業成績を上げたい」と考えます。
銀行によっても異なりますが、支店長の評価は、 Sランク、 Aランク、 Bランク、 Cランク、 Dランクに分かれていて、 Sランクを取れば昇格となります。

しかし、Cランク以下だと出向など外に出されるか、格下げとなるため、支店長も必死です。

ということは、7月、8月頃に銀行に対して、うちの会社は資金需要がある、という情報を伝えておけば、銀行のほうから「金利を少し下げるので、短期間でいいので借りてくれませんか?」と声をかけてきます。

会社は通常より低金利で資金を調達できる。
銀行は営業成績を上げられる。つまり、どちらも得をする形となります。

結論。銀行とは、自社の都合のいい時だけ付き合ってはいけないのですね。


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きょうもここまで読んでいただき、本当にありがとうございました。
あなたの不動産投資事業が成功することをお祈りしております。
トランクルーム大家より。



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