売りたい物件と買取りできる物件|vol.200

この記事を読むのに必要な時間は約 5 分です。


不動産屋にとって「今すぐ売りたいお客様」ほど、利益は高くありません。

どういうことかと言うと、物件を即現金に変えたいお客様が今すぐ売りたいお客様であり、今すぐ売りたい物件は不良在庫になるリスクがあるからです。

売主にとっては「いくらで売れるか」よりも、「どれだけ早く現金になるのか」が重要なポイントになります。これは不動産以外の商売でもそうですが、そういうお客様は足元を見られ、買い叩かれてしまいます。


売りたい物件は安く買えてもリスクあり 安いのには理由がある

「買って欲しい」のは売主さんであり、不動産屋側からすれば「買ってもいいし、買わなくてもいい」わけで、圧倒的に優位に立つことができます。
「買ってもいいけど、そのかわり〇〇円だよ」と、売値の半値以下で買い叩くことも可能となります。

しかし、大幅に安く買ったとしても、今すぐ手放してもいい物件ですから、それなりの物件が多く、売れずに不良在庫になる可能性もあるので、そのリスクをしっかり検討して購入しなければなりません。
ものすごく安い価格で買取っても、利益が出ない場合もゼロではありません。

そうはいっても不動産屋が安く買取りすることで利益を上げているのは事実です。

例えば、
タウンページで「不動産」を開くとします。
そうすると、不動産買取りという広告がたくさん出てきます。
この広告の多さが何よりの証拠です。

タウンページに広告を掲載するとなると、決して安くはない費用がかかります。小さい枠でも年間数十万はするでしょう。し
かし、不動産の場合は利益額も大きいので年に1件でも買取できればそれぐらいの費用は捻出できます。
効果がなければどこの企業も広告などしません。

不動産買取りなどの広告は、年齢層を考えてもタウンページ広告の効果は高いようです。

実際のところは、「不動産買取り」と広告があっても、本当に買取できる不動産会社はわずかです。
不動産屋のほとんどは仲介業務がメインのため、買取できるほどの資金力がある企業は限られてくるのです。
それでも、「不動産買取りします」と言っておけば、売り物件を確保する絶好の機会となるのです。



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「買取します」と言っている業者が物件を買取りできない理由とは?


多いところでは、1日に数件の不動産買取り依頼の電話が来るそうです。
1か月ではなく、1日に数件だそうです。

こういった問い合わせがあると、不動産屋の営業マンは率先して担当しようとします。
それだけ、今すぐ現金を必要とする「売らざるを得ない状況」の人がいるということです。

しかし、不動産屋は、買取り依頼がきたとしてもすべての不動産を買取できるわけではありません。
売る側の気持ちとして少しでも高く売りたいと思うのは当たり前のことで、他社と比較して高いほうに決めるケースもあるのですが、理由はそれだけではありません。

他の不動産屋で買取りとなる分を考慮しても、問い合わせをする人の大多数は買取されていな
いのではないかと思います。
買取りしなかったというよりも、買取りできない理由があるからです。

買取りできなかった物件をみると、売却価格以上の抵当権が設定されているケースがあります。
これでは買取りできません。

売買するときは、その不動産につけられた銀行ローンの抵当権を抹消する必要があります。

売却価格内で抵当権が抹消できれば問題ありませんが、売却価格以上の抵当権があると買ってくれる人はいません。
当たり前ですが、銀行も売却を承認してくれませんので、売りたくても売れない、という状況になります。

売れたとしても一円も手元に残らず、かつ、抵当権を抹消できずに自己資金で抵当権を抹消して売却するケースは最悪です。

支払いできないから売却するはずが、その多くは抹消できるお金もなく、そして売却もできず、競売が執行されるか、銀行の債権処理で不動産屋が買取するかのどちらかになるのです。

きょうもここまで読んでいただき、本当にありがとうございました。

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物件の本当の価値を知る方法とは|vol.199

この記事を読むのに必要な時間は約 6 分です。

前回のブログで書いたように、不動産屋は物件の本当の価値を知っているから利益を上げることができるのです。
よって、物件の本当の価値を知ることができれば、一般の人でも不動産屋と同じように利益を上げることができるはずです。

それが分からないから儲けることができないのですが・・・。


不動産本来の価値を計算式にすると?

でも、本当の価値を知る方法は意外と簡単です。
売れる価格-必要な利益=物件の価値
たったこれだけです。

簡単すぎてびっくりですよね。
基本的にはこれしかありません。たったこれだけですが、逆に儲からない人は次のように計算しています。
購入価格+諸経費=総費用(積み上げ方式、積算方式ともいう)

当然のことですが、 不動産業者の購入とは仕入れのことです。よって、「いくらで売れるか」「いくら儲かるのか」という計算を行い、判断するのです。

一方では、ほとんどの人は所有するために購入しているので、「全部でいくらになるのか」という視点で判断し、「毎月の支払ができるかどうか」が重要になります。これは不動産投資でも同じことです。
年間家賃収入/利回り=物件の価値
儲かる人はこのように「いくら儲けたいのか」で判断します。

儲けられない人の思考回路とは?

一方、儲からない人は、
年間家賃収入/総費用=利回り
利回り12%、15%、20%とよく使う言葉ですが、利益が結果論になっているのです。

不動産屋は購入資金の多くを銀行からの借入で調達します。
そのため、借入できなければ購入することはできず、利益を上げることもできません。だから借入する際は厳しく吟味します。

購入したものの、利益を上げることができませんでしたでは、今後どの銀行も融資してくれません。

よって、購入を決める前には「この物件を購入すれば、いくら儲かるのか」
そこが具体的に、詳細に分析できない限り購入しません。
いくら儲かるのか知るためには、「いくらで売れるのか、いくらで貸せるか」を知ることです。

それを知るためにはデータ分析が欠かせません。
過去にはいくらで売れたのか? いくらであれば売れなかったか?
実際の不動産の取引状況を不動産屋は調べています。
その過去データをベースに売れる金額はどのくらいか、貸すならどのくらいの金額かを判断しているのです。



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地道な努力の積み重ねによって判断できる力が養われる


「この物件はいくらで売れそうですか。」「この物件はいくらで貸せそうですか。」と真っ先に聞く方がいらっしゃいますが、その質問の答えはすぐに出すことができません。

日本全国その地域によってそのデータは異なります。

不動産の価値算定のはじめの一歩とは?

以下が分かって、ようやくスタートとなります。これが分からない限り、不動産を仕入れ
ることはできません。

  • その地域、その場所は坪単価どのくらいするのか?
  • その地域内で販売中の不動産はどのくらいあるのか?
  • その地域で人気のエリアはどこなのか?

不動産情報サイトや新聞などに目を通し、新しい物件はすぐ資料を取り寄せ、現地に見に行く。


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このようにして、週に数百件の物件のデータを入手していきます。なので、本当の価値を知ることは一見簡単そうですが、実際にはとても地道な努力が必要なのです。

物件を数多く見る努力をしているからこそ本当の価値が分かる、すなわち利益をあげることができるのです。
なので、一般の方でも物件を数多く見る努力のできる人は儲けることができるのです。

具体的には、基本としてなるべく多くの売物件の情報を見ることです。
しかし、これには時間を要するため、ほとんどの人はこの作業ができていないのが実際のところです。

不動産情報サイトや物件情報を見ることはあっても、現地を見に行き、試算シミュレーションをして本当の物件の価値を知るためのデータ作りをしていないと、不動産を判断するレベルが上がらないのです。
取引経験を積んで酸いも甘いも経験すると、素人投資家がブログやセミナーなどで「マイソク(業者作成の一見資料)届いた瞬間に現地みずに即買付!スピード勝負ですから」などと胸を張っているのを見ると、素人の人は何も知らないからこういうことをやっちゃうんだよなぁ。と、思います。

まぁ、業者は稼がないといけませんから、そういうお客さんを目の前にしたら、もちろんはいそうですかと買付申込書を頂戴しますけれども。

このブログを読んでくださっている方は、現地を見ずに買付証明を提出するような行為は愚かなことなのだと、胸に刻んでください。

きょうもここまで読んでいただき、本当にありがとうございました。

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不動産屋が儲ける仕組み|vol.198

トランクルーム大家です。
どんなビジネスであれ利益は必要です。

利益があるから人を雇い、税金を納めることができます。税金を納める企業や個人があるからこそこの社会は保たれています。
そんなことは改めて言うまでもなく誰でも知っていますが、ではその利益はどのような仕組みになっているのでしょうか。また、どれだけ儲けて、誰にどう分配されていくのでしょうか。
この部分は一般の人からは見えにくくなっています。


本来の価値を知っていることは必ずしもプラスでない

もしかしたら、この部分が見えないからこそ、安心して売買や取引ができるのかもしれません。

例えば、200万円の車を買うことになりました。営業マンは一生懸命に世話してくれましたが、この取引で100万円の儲けになることを事前に知っていたらどうなるでしょうか。
営業マンの一生懸命さに心を揺さぶられるでしょうか。そんなに儲けるならこれぐらい一生懸命世話して当たり前と思ってしまうかもしれません。
自分が小売業やサービス業の立場で初めてそのような実態を知ってしまうと、まさに同じような気持ちになるはずです。

でも、「不動産屋の儲けのからくり」を知らなければ、不動産を「儲かる不動産」 に変えることはできません。このからくりを知ってしまえば、今までのように不動産を購入したり、建物を建てるのがバカらしくなることでしょう。
もし購入したとしても、気持ちよく支払うことができなくなるかもしれません。
知るということは、決してプラスになるだけではないのです。

不動産屋はどうやって仕入れているか

・転売益(キャピタル・ゲイン)狙いで売却する場合

売却価格-購入価格=売却益
売れた価格から実際購入した価格を引いたものが利益になります。

・賃料収入(インカム・ゲイン)狙いの場合

年間収入÷購入価格=利回り
購入した価格に対してリターンする額が多いほど投資効率が高くなります。

いずれにしても物件は安く買ったほうが儲かることになります。
不動産屋が儲かる理由として「安く買う」ということは当然のことです。そう、そんなことは当たり前のような気がしますが、安く買うということを正しく理解しなければなりません。


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不動産における「安い」とは?


経験を積んだ不動産のプロであれば、物件資料を見るだけで「安い」とその場でわかります。物件資料を見るだけで、一瞬でどのくらい儲かるのか計算できます。
正しく「安い」という意味を理解しているからです。

しかし、不動産投資で失敗する人の多くは「安い」を間違って理解していることが多々あります。

不動産投資が過熱し、競売に手を出す人も多くなりました。中古の区分所有マンションや、古い戸建住宅を購入している人も多くいます。

ここでいうところの安さとは「価格の安さ」です。少ない金額であることが安く買うことになっています。確かに自己資金の範囲で購入できれば、返済もなく、リスクは大きく減ります。しかし、金額が安いことは、「安く買うこと」とイコールにはならないのです。

高い価格の物件を買えばいいということでもありません。
安く買うというのは、あくまでも「価値の高いものを、安く買う」ということなのです。
価格が安い、イコールお得な物件とか、儲かる物件ではありません。

一般的に、安く購入する一つの目安として販売価格で判断しようとします。販売価格よりも価格が下がれば、安く買えたと勘違いしているのです。

このような判断をしていると、800万円から50万下がり、750万円になればほとんどの人は気持ちよく購入してしまうかもしれません。でも、その不動産の本来の価値が500万円しかなかったらどうでしょうか。これでは儲けようと思っても儲かるはずがありませんが、このようなことは珍しくありません。

不動産のデメリットとして、同じものは一つもないということがあります。不動産は一つひとつ違うので、スーパーマーケットのチラシを見比べるように、どちらの商品が安いのかと比較することはできないのです。

よく、「相場」という言葉を使いますが、不動産ほど曖昧な価格設定はありません。
なので、一般の人には本来の価値判断が難しいため儲けることが難しいのです。
不動産屋はこの500万円という本来の価値を知っています。そして、いくらで売れるのかもわかっています。
だから不動産屋は儲かっているのです。

つまり、一般の人が不動産ビジネスで利益をあげるためには、まず「物件本来の価値をどのようにして知るか」が重大なポイントになることが理解できるはずです。

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不動産ビジネスも工夫が必要|vol.197

トランクルーム大家です。不動産屋はどうやって収益を上げているのか?

不動産売買の利ザヤがその大きな収益源になっているとおり、「安く仕入れて儲ける」という方法があります。

中古住宅、土地など収益物件の物件資料を見ては、現地を確認する。そして、儲かりそうな不動産を探し出し、儲けるために「安く買う」ことがまずは条件となります。

一般の人でも閲覧可能な不動産情報サイトや新聞などからの情報でも儲かりそうな物件があれば仕入れて、転売するのです。

つまりは、一般の人が購入可能な物件からでも不動産屋は儲けることができるのです。むしろ、そのような物件にも目を向けなければビジネスにならないという事情もあります。

不動産ミニバブル期の現在は資金がなければいい物件を購入できません。
儲かりそうな物件はほとんど市場に出回る前に大口投資家が買い占めています。


儲かりそうな不動産はなかなか市場に出てこない

売り手側にとっても、広告費用などを使わずに売却できるので、市場に出す前に買い手を見つけたほうがお得なのです。だからこそ、100%即決で購入できる人に物件が集中するのです。
そのため、「市場に出る物件」イコール「売れ残り物件」といっても過言ではありません。
特にここ数年は、ファンド等の勢力が強くなっており、みんなが欲しいと思える「儲かる物件」を獲得する競争は激しくなっており、個人レベルでの購入は難しいのが実情です。


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一見価値がなさそうな不動産でも加工すると


そのような背景もあり、最初から儲かる物件を仕入れるのではなく、誰も見向きもしないような売れ残りで、一見すると価値のない「ボロ不動産」を仕入れ、加工して売るのです。
つまり、不動産屋にとっても加工のスキルとアイディアがなければ安定的に収益をあげることは難しくなってきています。

  • 売れない土地をどうにかして売却したい
  • 高額の税金を取られる遊休地からリスクを少なくして収入を得たい
  • マイホームを手放すことになったが、なるべく損をせず手放す方法を知りたい
  • 入居が芳しくないアパート・マンションを立て直したい
  • アパ・マンを少しでも高く売却したい

このような方にも、不動産を儲かる不動産に変えるためには工夫が必要となります。
既存物件を購入して放置しているだけでは素人でもできます。もちろん、いかにいい物件を安く仕入れるか、という前提はありますが。

ただ、前述したとおり、安くていい物件はなかなか市場に出てきません。
なので、価値がなさそうな「ボロ不動産」に加工可能かどうか、そしてどうやって加工するかが大切になってくるのです。

不動産投資の人気は下がる気配がありません。特にアパ・マンは供給過多状態にあるにもかかわらず、土地オーナーや個人投資家には絶対的な人気で、アパート建設、収益物件の購入は後を絶たないのが現状です。
ただ、購入したものの、結果手放すことになったという人も少なくありません。

この原因の一つとして「副業でも儲かる」「素人でも簡単にできる」などアパ・マン経営は誰でも簡単にできると誤解させてしまう不動産関連書籍が流出していることが大きいようです。
どんな不動産でも絶対はありません、持てば儲かるということはないのです。大切なのは「買った後にどうするか」です。

世の中に多くの不動産関連書籍が出ているにもかかわらず、それを教えてくれる本は意外に少ないのです。それには「真実を言えない事情」と「事実が見えていない人」が多いからだと思
います。
真実を教えてしまうと不動産屋は商売にならなくなってしまいます。
また、投資家は不動産のような大きな投資は自分で判断できないため、不動産業者に依存してしまうところが大きいのです。

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トランクルームビジネスにおけるトラブルと対策|vol.196

トランクルーム大家です。近年のトランクルームの普及により利用者が増加していますから、今後、トランクルームが抱える問題がさらに多くなっていくことでしょう。

なぜなら、トランクルームビジネス、特に不動産賃貸業者によるトランクルームビジネスには業界統一的なサービス品質基準のようなものはないため、似たり寄ったりのサービスを展開していてもサービス品質にばらつきがあるのです。

倉庫業者によるトランクルームビジネスは基本的に国土交通省の規制下にあり、収納庫の設置基準が厳格に定められているので品質のばらつきは相対的に少ないです。ただし、高品質ゆえ、賃料が高めになるという難点があります。

消費者センターに問い合わせがあったトランクルームサービスに関するトラブルには、保管した物品にカビや汚損が生じる、ホコリが付着するなどの内容が多くあげられます。


問題点の傾向と対策

さらに、利用者は倉庫事業者によるトランクルームと非倉庫事業者によるトランクルームに違いがあることをきちんと分かっていないケースが多かった、という結果が出ています。
保管収納スペースに対しては、利用者から、温度や湿度など環境面に関する不満の声もあがっています。

倉庫事業者におけるトランクルームでも、一部ではクオリティに関するクレームが聞かれましたが、概ね最低限のサービス水準に達しているところが多いです。
ただし、利用者の物品の保管責任を負うわけですから、倉庫事業者は現行レベルのさらなる向上に努める必要があります。

個人の利用者の割合が高い非倉庫事業者のサービスは、収納スペースの賃貸借であり、 物品の管理は利用者の自己責任に委ねられてはいますが、そのスペースを利用した際の品質面の不満 が多く、事業者としては、契約時にスペースの品質の程度に関して正確な説明を行うことが必要であるとともに、その品質を確実に提供する必要があります。

利用者からのトランクルームに関する苦情や問い合わせは、まず消費者センターに寄せられるケースが多いようです。しかし、消費者センター等の相談員は、ありとあらゆる分野の苦情や問い合わせ、相談などを受けています。よって、消費者センター等の相談員はトランクルームサービスの一律でないサービスを理解していない場合もあり、相談者にきちんとした正しい説明ができていないケースも見受けられます。
具体的には、倉庫事業者と非倉庫事業者のトランクルームサービスの違いや倉庫事業者の認定トランクルーム制度、非倉庫事業者のレンタル収納スペース推進協議会の存在等について十分な理解がなされていません。

利用者に対して、倉庫事業者と非倉庫事業者のサービスや契約形態、物品の保管責任等の違いをきちんと説明していない非倉庫事業者も見受けられます。
また、契約締結時に、契約内容について十分な説明をしていないケースから、サービス利用後のクレームやトラブルにつながるケースが増加傾向にあります。
消費者保護対策を強化する上で、消費者センター等との連携を今まで以上に強化していくことが必要であるとともに、消費者センターの相談員との情報提供や意見交換の場を積極的に設けていくことが大切になります。

最近では、倉庫事業者によるトランクルームサービスでは、保管料の滞納などによる貨物の処分について苦慮しているケースが見受けられます。
ほかには利用者の所在不明や料金未回収などのトラブルが多いようです。

非倉庫事業者のトランクルームサービスでは、賃貸借契約を締結しなければならないが、契約実務が適切に行われていないことからトラブルに発展するケースが少なくありません。
とくに、インターネットで申し込むケースが増えてきているので、申し込みの取り消しや解約に関するトラブルも多く発生してきています。

非倉庫事業者が賃貸借契約において、そのサービスの多くを倉産事業者と同様にトランクルームという名称を用いています。これが、利用者がサービスや契約内容の差異について正しく理解することの障壁となっている一因です。


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仲介業者を介したトラブル


近年は、引越サービス業者およびリフォームや住宅販売サービスを行う事業者等がトランクルームサービスを仲介する場合があります。
こうした仲介事業者は、自社の提供するサービスの一環として、家財道具等の一時的な収納をサービスとして提供するケースが見受けられ、その受け皿にトランクルームサービスを利用しています。

しかし、トランクルームサービスの仲介事業者が倒産等により所在が不明となり、物品が放置される状態となってしまうトラブルが最近増えています。トランクルームに収納している物品の所有者は、 仲介事業者に依頼した者ですが、トランクルームサービスとの契約当事者は仲介事業者であることから、 物品の本来の所有者が直接トランクルーム事業者と交渉しても問題が解決できないことが少なくありません。
この問題は、倉庫事業者、非倉庫事業者の両方で発生しています。
住宅仲介事業者などは、競争を勝ち抜くため、トランクルームサービスの仲介等付加価値をつけたサービスを提供するなどして差別化を図っています。今後、サービスの多様化を図る業者が増えていくことから、このようなトラブルは今後も増えていくでしょう。


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レンタル収納ビジネスを検討するにあたっての要点|vol.195

トランクルーム大家です。レンタル収納ビジネスのポイントは大きく4つあります。


トランクルームビジネスにおける4つのポイント

ポイント① 日本市場の成長性、安定性

住宅事情から面積が狭い日本では、収納は切実なかつ永遠の課題です。そして現在右肩上がりに伸びている市場です。

利用客の客層や価格帯としては、一般的な家庭を想定し、月額1万円前後のラインからスタートしました。

しかし、住宅事情において人気エリアが存在するように、収納にある程度お金をかけるという価値観は、地域的に存在すると思われます。
ただし、ターゲットとなる利用客層は、住宅面積が広い高額所得層とまではいかない中堅層がメインとなると思われます。

まずは、普段使わない荷物などを家からどかしたい家庭が主な利用客になってきます。

いずれは、駐車場代やマンション管理費のように、毎月発生するものして収納費が同じ位置づけになってくることもあるでしょう。
マンションを中心とした集合住宅が都市部郊外に拡大している現在、レンタル収納の市場も継続して拡大していくことが予想されます。

また、法人市場では元々が商品保管、在庫管理、発送代行における倉庫業の役割があり、トランクルームでは、書類や道具類の収納のための需要があります。

事務所よりは安い賃料の場所を収納スペースとして必要とする需要は常にあります。
法人市場は費用およびセキュリティの面での期待以上であれば、ますます展開が速くなる可能性があります。

そして、収納ビジネスには安定性があります。供給過多となるまでは、中長期的に安定的な展開が可能となります。


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ポイント② 外部委託

自己所有物件でレンタル収納ビジネスを展開している人のほとんどは、チェーン本部への管理委託契約もしくはサブリース契約により、自ら営業から管理まで行っていないのが実態です。
つまり、副業としてやっている人が多く、管理を委託しているので、安心して本業の仕事が可能です。

ポイント③ 利回り・投資回収

地域、立地、物件、委託先により違いますが、単純利回りは10%~30%となる可能性が見込めます。
コンテナ、物置となればより高い利回りが可能です。

もちろん、建築確認申請費用など設置に要する諸費用が発生しますからある程度のコストは想定しておく必要がありますが、アパート投資などに比べて投資額が少なく、高利回りと合わせて短期的に投資回収が可能となります。

ポイント④ 多店舗展開

物件を賃借して設備オーナーとしてレンタル収納ビジネスを展開することも可能です。

チェーンに加盟している人の中にもサブリース層が出始めてきています。
特に何の知識も持たずに初めてこのビジネスに参入する人は、加盟チェーン本部により、物件選択、立地選択、事業計画を行うことが無難な選択といえます。

また、多店舗展開を考えている人はチェーンに加盟しながらの多店舗展開や、自らチェーン展開したりすることも可能です。
多額の借入をすることなく、自己資金と事業での営業収入金で資金繰りを回せるかどうかがポイントです。
また、トランクルームであれば、空きビル・空き店舗対策への地域への貢献性もあり、不動産の有効活用、再生につながる社会性のある事業です。

逆に注意すべき点は、潜在市場の定着に時間を要するということです。
お金を払ってまで自宅以外の場所に収納スペースを利用するとなると、一定以上の収入がある家庭でなければできません。

どんな市場でも、潜在的な顧客層が顕在化するには、市場の熟成には時聞がかかります。
ただし、顕在化したときに参加するのでは、成功を勝ち取るには厳しくなってきます。
成功を勝ち取るには競合が多くなく、市場が発展段階にあるこの時期に、市場が未熟な地域で先手を打つことで有効となりますが、それ以上に、潜在市場の開拓には口コミでの浸透が欠かせません。

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トランクルーム市場における他社との差別化|vol.194

トランクルーム大家です。トランクルームを中心に、東京や大阪を中心に都市部では競合他社の存在が多くなっています。しかし、市場全体を見ればまだまだ発展途上の段階です。
今後市場競争が生まれてくる場合もありますが、その場合の対策を考えておく必要はあります。


同業他社との差別化対策を万全に

顧客層がファミリーユース中心の地域の場合。
ユーザーが物件を選ぶ基準は、

  1. 距離
  2. 価格
  3. 設備環境

です。

そのため、大型マンション近隣の立地・物件は、距離の点から圧倒的に有利です。
特に住宅地域では既存物件は限られてきます。

立地次第では新築トランクルームの可能性もあり、土地では小規模地であったとしても物置設置の選択肢がでてきます。
郊外圏などでコンテナ設置の場合は4トントラックの入れる8m以上の間口が必要となります。

競合要因が距離の場合は、価格、設備環境で優位性をアピールしますが、一般的に、価格競争力は屋外型が多く、設備競争力は屋内型に多くみられます。
設備面では女性にターゲットとし、安心、安全、清潔を強みにしたスペースを提供して展開しているところが多くなってきています。
また、無料お試しや割引の期開設定も有効となります。

集客面では、ホームページ、スマホ、SNSなどでの効果が出始めており、広域での集客が可能になってきました。
また、チェーン店以外の経営の場合は、地域を限定する、複数出店する、目立つ場所に看板を掲げる、地域情報誌に広告を載せるなどの方法があります。物件を自己所有する不動産オーナー型であれば、価格面で対抗できる強みがあります。


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新分野への開拓で差別化が必要になってきた


個人市場における専門的な管理を行う分野では、書庫による書籍の管理、楽器などの湿度管理を中心とした保管、冬季の温室による植物の管理、サーフボード・ダイビング・ゴルフなどの場所と関連したスポーツ系用具の保管、マニア的な各種趣味分野での材料・道具の保管などがあります。

レンタル収納を付加サービスとして提供する専門用品販売店もあります。

レンタル収納ビジネスの多くが無人化ですが、逆に、専門用品では専門知識をもった人材を付けることにより差別化を図る方法もあります。
受付のみ有人対応する保管型のビジネスも存在します。

また、時間を限定した預かりサービス、管理人在中の住み込み型の預かりサービスなども存在します。小さい会社、個人事業主では人手不足のために、そこを対象とした小口商品の荷受や発送代行と絡ませたサービス提供により差別化を図っています。

専門分野のサービスとしては、貸し金庫型のサービスも出てきています。
銀行の時間外となる夜間、土 日利用の需要があります。
そのためには、堅牢な建物、警備会社提携などのセキュリティシステム、入室認証システム(暗証番号、 ID カード、指紋認証など)などが必要です。

法人向けの倉庫業者などでは、中小企業向けに小口の物流提携の集配サービス、在庫管理サービス、梱包代行、発送代行までの一環サービスを提供している業者があります。外注可能な分野をパッケージ化し、小規模事務所でも利用しやすくしているのが特徴です。

荷物引き取りからトランクルームへの収納までを行ったり、倉庫業のように在庫管理・発送代行を軸にしたものまで多様な形態があります。
中には不用品の廃棄処分代行までを行い、トランクルームのスペースの効率化を掲げている業者もあります。
ただし、倉庫業法によるトランクルームでは商品の寄託はできません。

市場が発展してきても、サービスを多様化することで、他との差別化を図る道はいくつもあります。
レンタル収納市場はまだまだ発展途上で、これから期待できる分野なのです。

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レンタル収納ビジネスにおける管理・運営体制|vol.193

トランクルーム大家です。レンタル収納の賃料は月数千円~2万円程度からと高いものではありません。
よって、リスク回避システム作成のため費用を投じて、営業収支が赤字になっては本末転倒です。
本人確認書類として個人であれば、運転免許証、健康保険証などの身分証明書、法人であれば登記簿謄本、印鑑証明書などを必要とします。


与信(よしん)と保証金、保証人について

また、両方とも銀行の自動引き落とし契約のための口座振替書の提出を求めることがあります。

「お取引いただくお客様が、きちんと支払い余力のある方かどうか?」を見極める作業を与信(よしん)作業といいます。
貸し手から見ると、支払ってくれそうかどうか(信用力があるかどうか)を見極めて、「信用」力があるという「信頼」を「与」えることから「与信」というのです。

与信作業を小規模の会社で行うのは難しいため、顧客との面談、近隣であれば住所からリサーチを行ったり、クレジットカード決済により与信を行うことが決済をあります。

そして、リスク管理の面からほとんどの会社で保証金・敷金制度を設定しています。

① 保証金、敷金

名称的には保証金と言うほうがレンタル収納では一般的ですが、アパートなどと同様に敷金と呼ぶ場合もあります。
目的は物件損傷保証などで、金額は賃貸料の1カ月分から3カ月分が多いです。

②連帯保証人

連帯保証人制度についても、必要要件としているところが多いです。
しかし、利用者は保証人をつけることについて、保証金よりも嫌う傾向にあり、かつ賃料も安いレンタル収納でどこまで必要か検討する必要があります。

したがって、個人では連帯保証人制度の代わりに、親族の連絡先提出を義務付けるところもあります。
滞納家賃については保証金で対応し、事故処理については親族に連絡をとり、処理する方法です。

法人では代表者の連帯保証が一般的ですが、倒産などの場合は代表者の連絡先もつかめないことが多く、代表者の連帯保証の有効性について問題があります。
また、最近では連帯保証人を不要とするところも出てきています。


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滞納への対策と督促方法


賃料の口座引き落としが残高不足で回収できないことは、かなりの頻度で発生します。
それなりに起こりうることなので、トランクルームビジネスをすべて自力で取り組もうという方は、それなりに覚悟をしておいてください。

レンタル収納については、住宅家賃費に比べて優先順位が後回しになる場合もあるでしょう。だからといって督促を疎かにすると、滞納額が大きくなり、回収が困難になる可能性があります。よって、滞納時は早めの対応が必要となります。

まず、滞納の原因はひとそれぞれですが、その理由により対策を検討します。

滞納期間・滞納原因に応じた対策

  1. 口座振替契約手続きの失念、口座残高不足など、一時的な滞納(期間1カ月)。
    支払意思はあるものの、不注意により支払わなかった人に対しては、文書で注意を促す程度となります。
  2. 支払意思はあるものの、他にも滞納があると推測される人(期間2カ月以上)。
    文書のほかに、電話で状況を聴取し、支払日を確認する。
    また、電話が通じない、電話しても出ない、などであれば他の滞納も深刻になっていると想定できます。
  3. 保証金期間を過ぎ、本人に連絡が取れない人(期間3カ月以上)。
    内容証明郵便、自宅訪問などをしても反応がない場合、もしくは所在が判明しない場合は、契約条項に基づき解約処理を行います。契約条項に収納物の処分について特段の定めがない場合、勝手に処分してしまいますと個人の財産権の侵害となりますので注意しましょう。自社の一次置きスペースに保管しておく必要があります。民法上は、財産権自体には時効がありませんが、対象物の専有により時効の主張を認められていますがそれでも時効成立まで10年間は保管していなければなりません。つまり、万が一に備えて、物品が破損しないように配慮可能なスペースの用意が必要ということです。自主管理でトランクルームの運営をお考えの方はトランクルーム店舗だけでなく保管用スペースの用意もお忘れなく。

督促方法

督促(とくそく=支払いを促すこと)の方法には、電話督促、文書督促、訪問督促があります。

電話督促

電話による督促は、連絡をした日時、会話内容等を正確に記録しておく必要があります。記録しておかないと後日トラブルに発展する可能性もあります。

文書督促

文書督促では、最初は簡単なもので構いませんが、2回目以降の文書督促は、配達証明付内容証明郵便が、心理的効果もあって効果的です。
ただし、内容証明自体が絶大な法的効力を持つわけではなく、交渉や証明の一つの手段として考えるのが妥当です。
突然内容証明を送り、相手方を怒らせて解決が遠のくことも想定しなくてはなりません。
まず通常手紙などで抑えた文書を送ることも検討します。
相手の支払意思を確かめないうちに「本書面到達後7日以内に」とか「期限までに履行なき場合は法的措置を取ります」などとするのは賢明ではありません。

訪問督促

訪問により督促を行う場合は、電話で連絡がとれない場合の手段となります。
郵便物がたまっているかにより、長期不在となっているかが分かります。

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レンタル収納における法人新規開拓および開拓後の取引深耕|vol.192

トランクルーム大家です。レンタル収納の売り込みを図りたいと考えている企業と何の接点もない場合は、アポなしで飛び込み訪問することも一つの方法です。ただし、飛び込み訪問はある程度規模が小さい会社に対してです。
大企業はアポなしで訪問しても受付で断られることがほとんどですし、担当部署へ訪問するまでに相当の時間を要することもあります。

題名にある「取引深耕」とは、お取引先の開拓をし、お取引先との関係を深く耕すことを意味する営業用語です。営業経験者の方なら馴染みのある方もいらっしゃるかもしれませんね。


法人への効果的な営業方法

それに比べて小さい規模の企業のほうが接触しやすいはずです。
担当部署は多くの会社の場合、総務部門となります。まず担当に会うことが目標です。

当然のことながら、面談したその日に契約が成立する例は少ないことは言うまでもありません。
どの営業でも、基本は顔と名前を覚えてもらうことから始まります。定期的に訪問してさりげない日常会話ができることが大切です。

また、会社の事務所を訪問すると、オフィス内がどれぐらい整理整頓されているか、段ボール、イベント商材、季節商材など不要がどれぐらい置いてあるかを観察することができるはずです。

訪問営業による観察眼は回数を重ねることにより養うことができるものです。

また、地域には地方自治体が関係した商工会や、商工会議所支部、ロータリークラブなどの事業者団体があります。
こういった団体に加入して会合に出席し、人脈をつくっていくことも重要です。
ただし、加入するだけでは人脈を作ることはできません。様々な会合に参加することが必要です。

知人や既存取引先から見込み先企業を紹介された場合は、初めから信頼度がある程度あるため、飛び込み営業よりも成約率が高まります。
重要な荷物を預かるというビジネスにおいては、やはり信用力が大きなポイントになりますから、紹介による開拓営業は最も有効な手段となります。

会合等で培ってきた人脈を見直し、また既存取引先の情報も提供してもらうように心がけます。紹介料など、紹介者に対してメリットを与える仕組みをつくっておくことも大切です。
税理士事務所や社会保険労務士の顧問先の企業を紹介してもらうなども有効な営業方法です。


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一度契約した先は定期的にフォローする


一度契約した先に対しては定期的にフォローすることが大切です。新規開拓のために営業に力を入れるのは当然ですが、むしろ取引開始後からの営業のほうが重要になります。

アターフォローを疎かにするとさらなる取引拡大にはなりませんし、他社に取引を奪われることもあります。

とくにも顧客が法人の場合、大きいスペースの収納スペースを月間や年間といった定期契約を締結できるようアフターフォローすることが重要となります。

トランクルームは一度契約を結ぶと、その顧客と中長期的に取引することが可能な商売です。だからこそ新規開拓により、一度取引を開始した利用客と信頼関係を築き上げていくことが非常に重要なポイントとなります。

自社と利用客の間に信頼関係ができることにより、年間契約や数年間といった長期契約に結びつけやすくなり、経営の安定にもつながります。
逆に、何らかのトラブルが発生して、そのフォロー・対策が万全でなければ、利用客は別のトランクルームに荷物を預けるようになります。

一度契約をしたからといって、その後も持続的に顧客が荷物を預けてくれるとは限りません。

お客様の目線に立った継続的なフォローは必要不可欠!

継続して取引するためにも、利用客の目線に立ったフォローを欠かさないようにします。

たとえば、定期的に特別キャンペーンの案内を出したり、あるいはメールマガジン等を定期的に送信するといった簡単なことでもつながっておくことは大切です。
オリジナルの方法で顧客ごとにフォローの仕方を変えていくこともいいでしょう。

ちょっとした心遣いが利用客の心をつかみ、長い付き合いに発展していくものです。


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レンタル収納商売における販促方法(2)|vol.191

トランクルーム大家です。荷物を預ける利用客は大きく「個人」と「法人」に分かれます。営業するうえで第一に、個人の顧客がメインターゲットなのか、法人がメインターゲットなのかを決めていきます。
このターゲットが決まったら、それぞれに合った営業を展開していきます。

個人の利用客をターゲットにする場合と法人をターゲットにする場合とでは、その開拓方法は全く異なります。そのためにも、まずはターゲットを絞り込むことが営業戦略のベースとなります。
またターゲットを絞り込んだほうが効率的かつ集中的に営業可能です。
営業先を絞り込んだほうが専門業者としてのイメージづくりが定着してきます。
この営業戦略のほうが、自社を効果的に宣伝することができ、顧客を開拓しやすいといえます。


個人の顧客開拓に効果的な宣伝方法

ここでは、個人利用客の開拓に効果的な宣伝方法をいくつかあげます。個人利用客の開拓方法には次のようなものがあります。

実体験に基づく!個人利用客の開拓方法

  1. 縁故(知り合いからの)紹介
  2. ホームページでの情報発信
  3. ホームページの Google、メールマガジンなどでのネット広告
  4. NTTタウンページ広告
  5. 地域店舗などでのチラシ置き
  6. 新聞折込、地域チラシポスティング
  7. タウン紙などの広告
  8. 街頭チラシ配布
  9. 地域自営業者、商店訪問
  10. その他(ポスター、宣伝カーなど)

これらの広告・宣伝方法は、1番目の縁故紹介を除くと、費用がそれなりにかかります。
その費用をかけた分だけ売上が伸びるかどうかは結果がでるまで分かりません。

広告・宣伝費用に投資できる資金がそれなりにあるかどうかも重要な問題です。
広告・宣伝しても、すぐに結果に直結するわけではありませんから、ある程度の資金の余裕が必要となります。

実績がでてくれば、クチコミで広がるものですが、オープン当初は顧客にその存在を知ってもらうためにも、一定の広告・宣伝が欠かせません。

レンタル収納という業種は発展途上の分野ですから、確立された集客モデルがありません。ビジネスとして成長していくためにも課題がまだまだあります。裏を返せば、方法次第では、十分に勝機がある「スキマ産業」だといえます。


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法人を対象に顧客開拓する方法


個人よりも法人から荷物保管を委託されたほうが安定的に売上が上がります。

事務所が手狭になった企業や移転準備を計画している企業の情報をいち早く入手して営業を行えば、ヒット率は高まります。
そのためにも、普段から人とのつながりを大切にし、情報のアンテナを高くしておかなければなりません。

法人営業の方法としては以下のようなものがあります。

  1. 縁故紹介
  2. 団体ネットワーク
  3. ホームページによる情報発信
  4. 企業DM・ポスティング
  5. 関連業界誌広告
  6. 企業訪問

きちんと仕事をこなせば「良心的な業者」という評価を得られ、その後クチコミで多くの企業に広がっていく可能性もあります。

法人を顧客にする場合、各社の事業内容、取扱い品の種類はさまざまです。
そこで、大切なのは、法人の中でもどの業種を対象にして営業をしていくかということです。

「どんな荷物でも引き受けます」という営業戦略では同業者との差別化が図りにくいばかりか、顧客は信頼性の面からも荷物を預けにくくなります。
よって、対象業種を絞れば、その営業方法にも変化がでてきます。

「書類に強いトランクルーム」「食品保管が得意」「バイク専門預かり」といったように、得意ジャンルを企業にアピールしていけば、相手の企業側も預ける荷物によって業者を選びやすくなります。

企業中心に営業開拓していく場合は、月間契約や年間契約を柱にした受注を心がけます。企業の場合は個人の顧客よりも預ける荷物の量が多く、長期契約により安定的に収入源を確保しやすくなります。


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脱サラしたアラフォー元サラリーマンの不動産投資日記。トランクルーム投資に集中しています。企業オーナ兼投資家。3社経営6社投資。日本興業銀行(IBJ)、Goldman Sachs出身。

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