「理論的に考え、感情に売る」 | vol.328


部屋の魅力を上げるにはワンルームが有利


不動産投資のプロは、不動産マーケットで、どんな物件をどのように「売れる商品」にして収益をあげているのでしょうか?

どんな商売でも共通していることですが、いい立地で多くの集客ができたとしても肝心の商品にお金を払う価値がなければ、お客さんはお金を払ってくれません。
不動産では物件そのものの構造や立地も重要ですが、実際に入居者が暮らす「部屋の内装や収納、設備の魅力」をグレードアップさせる必要があります。
そうした物件への設備投資で、投資コストと入居者のメリットが一致しやすいのが、ワンルームタイプの賃貸物件です。

ひと昔前までは、退去となった部屋の内装や設備を新しくするために、賃借人から預かっていた敷金の一部を充当していたケースが見受けられました。
しかし、現在では東京都における賃貸住宅紛争防止条例が一般的になり、経年による壁紙の汚れや床のすり減りなどは敷金から充当できなくなったのです。

たとえば60平米で賃料15万円のファミリータイプの物件の場合、内装を新築と同程度まで新しくすると100万円近くの費用がかかる場合もあります。
そのような投資はコストが高すぎるので、一部はそのままにしておくことで、結果的に部屋の第一印象は決して良いとは呼べなくなってしまいます。
これが23平米のワンルームだとしたら、賃料8万円でも10万円前後の費用で内装を新しくすることができます。
そうするとワンルームタイプのほうがお金をかけずに、部屋の魅力度がアップし、それに伴い費用対効果もアップします。
そして、考慮すべきポイントとして、入居者のコスト意識の高さもあります。
地域にもよりますが、以前は7~8万円の賃料が人気でしたが、現在最も需要があるのは5~6万円前後の賃料の物件です。
一人暮らしの学生の親からの仕送りは年々減っているため、毎月の固定費である家賃はできるだけ抑えたいと考えている人が多くなっています。



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「貸したい部屋」ではなく「住みたい部屋」をつくる


物件の設備やデザインをオーナー好みの仕様にするために費用をかけたとしても、それがそのまま賃料に反映できたり、物件の魅力が増すというわけではありません。
実際あった話ですが、ある売主さんが3,000万円の物件に2,000万円の内装費をかけて、クルーザーの内部そっくりに丸窓や板張りのカウンターなどを仕上げました。
しかし、その物件を売却するときに、価値が上がっていたのかというと、そうではありませんでした。
ひとりの好みや趣味の世界でデザインしても、物件の市場価格としての価値は上がらないのです。
多くの人に「素敵だな、住みたいな」と思ってもらえる物件でなければ意味がないのです。
ここまで極端でなくても、設備投資をしたからといって、その投資分をそのまま賃料に反映したとして借主がすぐに見つかるとは限りません。
そうかといって、部屋の魅力をアップさせなければ競合物件に負けてしまいます。

こういう場合は「理論的に考え、感情に売る」という考え方が重要になります。
分かりやすく言うと、いかにコストをかけずに「いいな」と思ってもらう物件にすることができるかどうかです。
前回のブログでは、不動産マーケットの変化に合わせて、家具付きの部屋を用意する工夫が必要と書きましたが、ベッドやテーブル、ソファなどの家具に投資をしても20万円前後の費用で購入できます。
そして、その投資分、賃料を8,000円ほど上げたとして約2年で投資額が回収可能となります。
しかも、競合となる家具付きマンスリーマンションなどと比較しても賃料はそれほど高くないため、入居者を広く募集することができます。
洗濯機置き場がベランダや玄関の外にある、もしくは設置場所がないような物件は、真っ先に入居希望者の選択から外されます。
「理論的に考え、感情に売る」とは、いかにコストをかけずに、「自分が住みたい」と思える物件を作り上げるかということです。
どんな商売でも、お客様の目線で考え、それを実践することが欠かせません。


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きょうもここまで読んでいただき、本当にありがとうございました。
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マーケット変化は毎年のように起こっている | vo.327


入居者「待ち」の状態では、空室は埋まらない


「不動産」は、その言葉の持つ意味からも、他の市場などに比べてマーケティング的な変化が少ないように思う方がいるかもしれません。
実際は、不動産マーケットは毎年のように変化しているのです。
例えば、賃貸物件における入居者の退去時期にしてもそうです。

ひと昔前は、入居者が退去するのは春先の2月~3月がほとんどでした。
しかし、最近では、7月や1月、そして11月なども入居者の引っ越しが頻繁に見られるようになってきています。
会社の異動発令が分散化してきていることもありますし、そのほかにも要因はさまざまありますが、スマホで物件が簡単に検索できる時代のため、「いい部屋があればすぐに引っ越しをする」という人が増えていることもあげられます。

さらに、入居者もインターネットなどで、イニシャルコストを抑えて入居するための情報収集をしています。
にもかかわらず、オーナー側が従来の「大家」の感覚のまま待ちの姿勢でいると、賃貸マーケットから取り残されてしまいます。
たとえば、同じ間取りの部屋が複数ある賃貸物件であったとしても、全部屋を同じ状態で入居者を募集するのでは工夫が足りません。
たとえば、半分は家具付きにしたうえで賃料を少し上げる、半分はフラットな状態で通常通り賃貸する。
そうすることで、単身赴任者や2年制の専門学生など家具購入の費用負担せずに入居したいという人と通常の部屋探しをする人の両方のニーズに応えることが可能です。

また、実際に入居者を募集して契約の手続きまでを行う仲介業者に、どうやって所有する物件を入居者にお勧めしてもらうかといった、営業戦略が大切になります。
不動産業界では「客付け」と呼ばれる部分がとても重要なのです。
どんなにいい物件を購入しても、入居者をすべて自分で見つけてくるのは困難です。
そこで、「期間限定で、イニシャルコストである敷金礼金をディスカウント」や「フリーレントを活用する」といった営業をしてもらうなどの施策を、マーケットの状況を見ながら常に行っていく必要があります。



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いい収益物件を扱うパートナーは物件情報の更新度でわかる


「収益不動産を持っていれば、自動的に賃料収益が入ってくる」
昔は、そんなふうに考えている大家さんが多くいました。
実際に、条件のいい収益物件を売ってもらうために、購入を希望する側が頭をさげてお願いしているようなこともありました。
それでも、なかなか、物件情報を入手できない。
昔はそんな上から目線の商売が通用していた不動産業界でしたが、もちろん、今はまったく違います。
情報を積極的に開示しないような会社とは到底付き合えません。

どんな商売であっても、お客さま(投資家)が知りたい情報を、プロの視点から分析して提供してくれる会社でなければパートナーとして長い付き合いはできません。
収益物件情報をほほリアルタイムに更新し、それ専属に情報更新を行う担当者を持つ会社もあります。

投資家のみなさんは「いい物件です」と勧められでも、「本当にいいと思って勧めているのか」と思ったことはないでしょうか。
初めての不動産会社や初めての担当者であればなおさら半信半疑な気持ちがあるのではないでしょうか。
信頼できる不動産会社は、実際に売れている、すなわち投資家が購入している物件情報をきちんと投資家に提供し、「この物件であれば、需要が多い物件の条件を満たしている」と判断した物件をお勧めしています。
このように、不動産投資の判断材料になる情報や、最新のマーケットの状況に合わせた情報戦略をタイムリーに行ってくれる不動産会社を選ぶことは、良い物を選ぶことと同じくらい重要だと思ってください。


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