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様々な理由で、いきなり不動産を売らなければならないことがあると思います。

借入金の返済。急な入用。勤務先に内緒でアパート・マンション経営をしていたのがばれて売却しなくてはならなくなった。などなど・・・。

そんなとき、あなたはどこの不動産屋に頼みますか?
大手の不動産屋、近所の不動産屋、街の老舗の不動産屋・・・。

どこの不動産屋に頼めばいいか悩むものです。
悩む理由は・・・


売却するならどこの不動産屋を選ぶか

悩む理由は、1円でも高く売りたいから、高く売ってくれる会社に頼みたいと思うからです。
したがいまして、売却時の仲介会社の選定の第一歩は、「聞くこと」です。

複数の不動産屋に一体いくらであれば売ることができるのか、その価格を聞きます。
そして、最も高い価格を提示した不動産屋に売却の依頼をすることになるわけです。
高く売りたいと思うので、それは当然のことです。

しかし、ここに落とし穴が待っているのです。

言葉が適切でないかもしれませんが、悪意のある不動産屋であれば、みなさんが行いそうなことを、逆手に取るのです。
わたしもいち個人投資家であったころ、何度か似たような経験をしましたので、ここでお話ししたいと思います。



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高い価格を提示する不動産屋の本当の目的とは?


以下でお話しする事態が発生する背景はとてもシンプルです。

簡単に説明すると、不動産屋は仲介できる物件を確保しないと、売る物件がありません。
よって、まさにこのタイミングでその物件を確実に確保しておきたいわけです。

つまり、価格を提示するときには、高すぎて売れない価格だと承知の上で「このくらいの値段でも売れると思います」とわざと高い価格を提示するのです。
理由は簡単です。高い価格を提示すれば、売主が選んでくれるからです。

このときの不動産屋の目的は「専任媒介契約(略して「専任」)を取る」ことであります。

「物件を売る」ことではありません(ここ重要!)。

専任契約を取ることにより、もし売買が成立すれば仲介手数料をもらうことができます。
もしも別の不動産屋買主を見つけたとしても、売主さんからの仲介手数料が入ってきます。

「売れない限り手数料が入らないのであれば、高い価格を提示することに意味はあるの?」
このように思うかもしれませんが、不動産屋は物件がたとえ売却できなくても大きなデメリットはありません。

売却できれば手数料が入りますが、仕入れをするわけでもないので大きい費用負担は発生しません。

売却できないからといって手数料を支払う必要もありません。
不動産市場に出して、問い合わせがあれば値引きすればよく、売主と値引きの相談をして売却価格を決めればいいわけです。

このあたりも不動産屋の手法なのです。

例を使って説明しますね。

仮に、あなたがいま持っている不動産は1,500万円が適正価格だとします。
良心的な不動産屋に聞きに行けば、適切な価格設定は相場、築年、設備等から総合的に判断し1,500万円と答える不動産です。

それに対して、不動産屋が(専任媒介契約が欲しいので)「1,800万円でも売却可能」とあなたにアピールし、専任契約をしたとします。
専任契約後、1,800万円で市場に出します。

本当にその物件に関心を持つ人は1,800万円であっても問い合わせをしてきます。
不動産屋は問い合わせがくれば、絶対ものにしようとします。


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そして、不動産屋はこういう口説き文句を言います。
「もし、これが1,500万円に値引きできたら、買いますか?」と。

「あなたがどうしても欲しいなら、無理は承知で売主さんに交渉してみます。

ただし、売主さんに交渉するためには、購入する意思が必要となります。1,500万円になっても買わない可能性があるのであれば、 売主さんに交渉できません。その意思表示として、買付証明書を出していただくことは可能ですか?」

買主は「分かりました。1,500万円であれば買います。買付証明を出しましょう」と答える可能性が高いです。

そして、不動産屋は売主に次のように説明します。
「 1,800万円で頑張ってみたのですが・・・1,500万円であれば購入したいと言っていますがどうしますか?」
加えて、「問い合わせが何件か来ましたが、この方のほかに購入見込みのある方はいませんし、この機会を逃せばいつ売れるか分かりませんよ。どうしますか?」

あなたならどうするでしょうか?
よもや、一番高く売ってくれるはずの不動産屋でこのようなことになるとは。

不動産売却に限ったことではなく、欲を出しすぎると痛い目に遭うものです。


きょうもここまで読んでいただき、本当にありがとうございました。
トランクルーム大家より。

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