はじめに

商品情報を配信する「配信先リスト」。将来顧客となるであろう「見込み客リスト」を集める方法についての記事です。

launch

ネットで商品を売りたいと思っても、見込み客リストがないとグーグルやヤフー、広告代理店などに延々と広告料を支払って集客しないといけません。
商品もなかなか売れず広告料だけが延々と出て行くだけ・・・では、精神衛生上もよろしくないですよね。

インターネットビジネスの分野で有名なマーケッター(集客や需要ベースでの商品企画の専門家)、かつ世界的に著名なセールスコピーライターのRobert Brayによると、ネットビジネスで最速で成功するには以下の3つがあれば良いといいます。

  1. 商品
  2. メールアドレス、FAX番号など、配信先のリスト※1
    ※1 オプトイン(opt-in)・リストといいます。迷惑メール扱いのものでなく、きちんと配信の許可を得ているリストである必要。
    Facebookの友達・フォロワーなど、配信可能なメッセージの「受け手」「あなたがコンタクト可能な相手」はすべてオプトイン・リストになります。
  3. セールスライティング※2のスキル。
    ※2 リストに情報配信し、配信情報を見た受信者を販売ページに誘導して申し込み・購入につなげるスキルのこと。

商品について

もし、あなたが事業を手がけているのなら、いまあなたが販売しているもののこと。具体的な商品・サービスがあるならそれを用います。

もし、あなたが事業を手がける前でこれから立ち上げようという場合、販売対象となる商品・サービスがありません。その場合でも以下のやり方で売るものを得ることができます。

  1. ご自身の持つ専門知識、仕事を通じて得た知識など、知識をノウハウ化して商品にする。
  2. 他の人、他社が販売している商品を売る。
    商品販売代行、卸売りから調達など。
  3. (上に関連して)アフィリエイト・プログラムを利用する。

セールスライティングのスキルについて

リストが重要なことはここまででご理解いただけたと思います。リストさえあればそこに役立つ情報を送信することで、リストを育成する=リスト内の読者の理解とこちら側への信頼を醸成することが可能で、リストとの間に人間関係ができていきます。そこまでくると優秀な売り文句を考えなくても商品を売ることができます。一発勝負でなく、じっくり販売できるようになります。

配信先リストについて

ビジネスの最も重要な成功法則は「人の欲するものを探して売る」

売るものがあるだけでは実は不十分です。これは需要と供給で言うと供給するものがあるという状態で、その売り物が需要されていないと売れないですよね。
その意味で、売るものよりも「売れるもの」「見込み客の皆さんが欲しがるもの」が必要です。

リストがあればそのリストにFAXDM、メルマガ、Eメール、アンケート、チラシ、ヒアリングなどを通じて彼らが何を欲しているのかを調べることができます。何を欲しているのかがわかればこっちのもの。その商品を調達するなりつくるなりして販売すればよいのです。

つまり、リストさえあれば商品は後付でも何とかなるということで、需要がわからないうちから大枚はたいて在庫の山を築くよりも賢い方法といえます。

配信先リストをどう集めるのか?

メールを送ってもいいよという人のリスト(オプトイン・リスト)をどうつめるか。これが以外に語られることが少ない。起業系スクールでもこの辺はお茶を濁していたりする。

でもネット販売やダイレクトマーケティングで成功するには、あなたとあなたが売っている商品に関心のある人の集合に関する情報であるオプトイン・リストが必要。ネットビジネスで成功している人はほぼすべてこのリストを持っている。

ゼロからリストを構築した人の話

ジェフ・ウォーカー(ザ・ローンチの著者)の話。

ジェフは

  1. 商品無し
  2. 金無し
  3. リスト無し

の状態からスタートし、リストを構築して売上を挙げ、その方法論をクライアントに教えていきました。クライアントの売上合計はすでに6百億円を超えているとか。

ジェフ自身がほとんど無収入の状態で見つけたこの方法をとても優れており、ゼロからリストを構築したい人にも商品を爆発的に売りたい人にも応用できるとても優れた方法です。

ステップ1 友人知人19人のリストからメルマガをスタート

まずジェフはたった19名のメールアドレスのリストからネット販売を始めました。
その中身はというと、友人知人と奥様などの家族からなる小さなリスト。
その小さなリストにメルマガ第1号を配信しました。
その後、メールマガジンを月2回配信し、簡単なホームページを立ち上げました。
リストにある読者とコミュニケーションをとりながら、すこしずつ内容を微修正して情報を配信していったのです。
結果として、こうなりました。

  1. メールマガジン読者が少しずつ増えていった。
  2. もっと詳しい情報を知りたいという要望が増えていった。

そこでジェフはリストの読者に対し、自分の「商品」を販売することにしました。その結果、2000ドル(当時の為替レートで16万円)の売上を得ました。

この方法を「シード・ローンチ(seed-launch)」と名づけました。

シード・ローンチとは
小さく始め、商品を作り、それを販売してお金を得ながら、リストを徐々に育てて大きくする立ち上げ手法。
シード(seed)とは植物の種のこと。ローンチ(launch)とは立ち上げのこと。ビジネスの種まきをして少しずつ育ていくようなイメージですね。

ジェフが創り出した「シード・ローンチ」という手法は「お金がない、商品もない、顧客リストもない」の「ないない尽くし」の状態の人にとても向いています。

16万円からスタートした彼の事業は次の商品販売で60万、ついで80万、340万、1060万と少しずつ成果を増やしていくことに成功しました。

シード・ローンチのよいところ
よいところ(1)ごく少数の、小さいリストから始めればよいところ

リストは小さく初めて育てるものです。リストに記載されたコンタクト数もしかる事ながらコンタクト先との関係性を育てることも含みます。

リストが欲しい!と思っても・・・・いきなり数千数万数十万のコンタクト先が手に入るなどということはありえません。はじめはごく少数、数人または数十人のリストから始めましょう。たとえばこのような人たちを対象に始めるといいと思います。

  1. 過去に取引のあったお客様
  2. 名刺交換した方々。過去の同僚。
  3. 友達、知り合い

小さくはじめて少しずつ利益を稼ぎます。ここで得た資金はリストの拡大のための再投資資金として用い、雪だるまのように転がして少しずつ大きくしていきます。

yukidaruma

よいところ(2)短期間で「量」を増やすことが可能なところ

リストを獲得する方法を覚えたら、リスト内の連絡先との関係を深くする。

同じことを繰り返せばよいので、1度目よりは2度目、2度目よりは3度目というようにどんどん簡単になる上、より上級編の集客手法、たとえば広告やジョイントベンチャーなども活用できるようになります。

ようは、焦らずじっくり、少しずつ進めていくことです。難しいことは何もありません。

よいところ(3)少人数でも中身が濃いリストであれば価値が高いところ

中身の薄い数万人の名簿より、中身の濃い数百人の名簿に価値があります。

この記事を読んでいる人どの人にも始めのリストの候補となる人はいるはずです。リストのコンタクト先にいるのは「人」です。機会ではありませんよね。

そしてリストそのものには実は価値はありません。リストのコンタクト先との「関係性」に価値があるのです。関係性の薄いリストだけれど数万人いる、というよりは少人数だけれど濃いリストのほうがずっと価値があります。

シード・ローンチに適したメディアとは

メールマガジンも1つの方法ですが、Facebookを使うともっと小さい人数からでもスタートすることができます。

Facebookのユーザーに役立ちそうなリストを作ることができ、一定期間の間に役立ちそうなコンテンツを配信すれば、すぐに少なくとも50~100の「リスト」を構築できます。

ですからいまリストが無いからといって悲観的になる必要もないのです。

*******

小口細分化して空室リスクを極限まで押さえながらアパマン投資を上回る驚異の高利回り!セルフストレージ(トランクルーム、レンタル収納)投資のためのセミナーも開催しております。無料で定期開催しているのは東京圏では弊社ぐらいではないかと思います。開催予定はこちら。トランクルーム投資セミナー開催中!リスクの少ない資産運用の秘訣