2015年 5月 の投稿一覧

短期間に見込み客リストを集める方法

はじめに

商品情報を配信する「配信先リスト」。将来顧客となるであろう「見込み客リスト」を集める方法についての記事です。

launch

ネットで商品を売りたいと思っても、見込み客リストがないとグーグルやヤフー、広告代理店などに延々と広告料を支払って集客しないといけません。
商品もなかなか売れず広告料だけが延々と出て行くだけ・・・では、精神衛生上もよろしくないですよね。

インターネットビジネスの分野で有名なマーケッター(集客や需要ベースでの商品企画の専門家)、かつ世界的に著名なセールスコピーライターのRobert Brayによると、ネットビジネスで最速で成功するには以下の3つがあれば良いといいます。

  1. 商品
  2. メールアドレス、FAX番号など、配信先のリスト※1
    ※1 オプトイン(opt-in)・リストといいます。迷惑メール扱いのものでなく、きちんと配信の許可を得ているリストである必要。
    Facebookの友達・フォロワーなど、配信可能なメッセージの「受け手」「あなたがコンタクト可能な相手」はすべてオプトイン・リストになります。
  3. セールスライティング※2のスキル。
    ※2 リストに情報配信し、配信情報を見た受信者を販売ページに誘導して申し込み・購入につなげるスキルのこと。

商品について

もし、あなたが事業を手がけているのなら、いまあなたが販売しているもののこと。具体的な商品・サービスがあるならそれを用います。

もし、あなたが事業を手がける前でこれから立ち上げようという場合、販売対象となる商品・サービスがありません。その場合でも以下のやり方で売るものを得ることができます。

  1. ご自身の持つ専門知識、仕事を通じて得た知識など、知識をノウハウ化して商品にする。
  2. 他の人、他社が販売している商品を売る。
    商品販売代行、卸売りから調達など。
  3. (上に関連して)アフィリエイト・プログラムを利用する。

セールスライティングのスキルについて

リストが重要なことはここまででご理解いただけたと思います。リストさえあればそこに役立つ情報を送信することで、リストを育成する=リスト内の読者の理解とこちら側への信頼を醸成することが可能で、リストとの間に人間関係ができていきます。そこまでくると優秀な売り文句を考えなくても商品を売ることができます。一発勝負でなく、じっくり販売できるようになります。

配信先リストについて

ビジネスの最も重要な成功法則は「人の欲するものを探して売る」

売るものがあるだけでは実は不十分です。これは需要と供給で言うと供給するものがあるという状態で、その売り物が需要されていないと売れないですよね。
その意味で、売るものよりも「売れるもの」「見込み客の皆さんが欲しがるもの」が必要です。

リストがあればそのリストにFAXDM、メルマガ、Eメール、アンケート、チラシ、ヒアリングなどを通じて彼らが何を欲しているのかを調べることができます。何を欲しているのかがわかればこっちのもの。その商品を調達するなりつくるなりして販売すればよいのです。

つまり、リストさえあれば商品は後付でも何とかなるということで、需要がわからないうちから大枚はたいて在庫の山を築くよりも賢い方法といえます。

配信先リストをどう集めるのか?

メールを送ってもいいよという人のリスト(オプトイン・リスト)をどうつめるか。これが以外に語られることが少ない。起業系スクールでもこの辺はお茶を濁していたりする。

でもネット販売やダイレクトマーケティングで成功するには、あなたとあなたが売っている商品に関心のある人の集合に関する情報であるオプトイン・リストが必要。ネットビジネスで成功している人はほぼすべてこのリストを持っている。

ゼロからリストを構築した人の話

ジェフ・ウォーカー(ザ・ローンチの著者)の話。

ジェフは

  1. 商品無し
  2. 金無し
  3. リスト無し

の状態からスタートし、リストを構築して売上を挙げ、その方法論をクライアントに教えていきました。クライアントの売上合計はすでに6百億円を超えているとか。

ジェフ自身がほとんど無収入の状態で見つけたこの方法をとても優れており、ゼロからリストを構築したい人にも商品を爆発的に売りたい人にも応用できるとても優れた方法です。

ステップ1 友人知人19人のリストからメルマガをスタート

まずジェフはたった19名のメールアドレスのリストからネット販売を始めました。
その中身はというと、友人知人と奥様などの家族からなる小さなリスト。
その小さなリストにメルマガ第1号を配信しました。
その後、メールマガジンを月2回配信し、簡単なホームページを立ち上げました。
リストにある読者とコミュニケーションをとりながら、すこしずつ内容を微修正して情報を配信していったのです。
結果として、こうなりました。

  1. メールマガジン読者が少しずつ増えていった。
  2. もっと詳しい情報を知りたいという要望が増えていった。

そこでジェフはリストの読者に対し、自分の「商品」を販売することにしました。その結果、2000ドル(当時の為替レートで16万円)の売上を得ました。

この方法を「シード・ローンチ(seed-launch)」と名づけました。

シード・ローンチとは
小さく始め、商品を作り、それを販売してお金を得ながら、リストを徐々に育てて大きくする立ち上げ手法。
シード(seed)とは植物の種のこと。ローンチ(launch)とは立ち上げのこと。ビジネスの種まきをして少しずつ育ていくようなイメージですね。

ジェフが創り出した「シード・ローンチ」という手法は「お金がない、商品もない、顧客リストもない」の「ないない尽くし」の状態の人にとても向いています。

16万円からスタートした彼の事業は次の商品販売で60万、ついで80万、340万、1060万と少しずつ成果を増やしていくことに成功しました。

シード・ローンチのよいところ
よいところ(1)ごく少数の、小さいリストから始めればよいところ

リストは小さく初めて育てるものです。リストに記載されたコンタクト数もしかる事ながらコンタクト先との関係性を育てることも含みます。

リストが欲しい!と思っても・・・・いきなり数千数万数十万のコンタクト先が手に入るなどということはありえません。はじめはごく少数、数人または数十人のリストから始めましょう。たとえばこのような人たちを対象に始めるといいと思います。

  1. 過去に取引のあったお客様
  2. 名刺交換した方々。過去の同僚。
  3. 友達、知り合い

小さくはじめて少しずつ利益を稼ぎます。ここで得た資金はリストの拡大のための再投資資金として用い、雪だるまのように転がして少しずつ大きくしていきます。

yukidaruma

よいところ(2)短期間で「量」を増やすことが可能なところ

リストを獲得する方法を覚えたら、リスト内の連絡先との関係を深くする。

同じことを繰り返せばよいので、1度目よりは2度目、2度目よりは3度目というようにどんどん簡単になる上、より上級編の集客手法、たとえば広告やジョイントベンチャーなども活用できるようになります。

ようは、焦らずじっくり、少しずつ進めていくことです。難しいことは何もありません。

よいところ(3)少人数でも中身が濃いリストであれば価値が高いところ

中身の薄い数万人の名簿より、中身の濃い数百人の名簿に価値があります。

この記事を読んでいる人どの人にも始めのリストの候補となる人はいるはずです。リストのコンタクト先にいるのは「人」です。機会ではありませんよね。

そしてリストそのものには実は価値はありません。リストのコンタクト先との「関係性」に価値があるのです。関係性の薄いリストだけれど数万人いる、というよりは少人数だけれど濃いリストのほうがずっと価値があります。

シード・ローンチに適したメディアとは

メールマガジンも1つの方法ですが、Facebookを使うともっと小さい人数からでもスタートすることができます。

Facebookのユーザーに役立ちそうなリストを作ることができ、一定期間の間に役立ちそうなコンテンツを配信すれば、すぐに少なくとも50~100の「リスト」を構築できます。

ですからいまリストが無いからといって悲観的になる必要もないのです。

効率的に記事を書くテクニック #社長のヤミ勉#キュレーション

効率的に記事を書くにはリライトすることがよく行われます。

rewriting

なぜ、リライトが必要なのか?

参考にしたサイトの文章をそのままコピーペーストしてしまうと、いろいろな問題が生じます。

  1. 著作権に触れる。
    オリジナルの文章作成者には著作者としての権利がありますから、そのまま貼り付けてはいけません。一部の引用は可ですが、その場合でも引用元を明示しなくてはなりません。
  2. グーグル対策上問題。同じ文章が掲載されていると、グーグルには重複コンテンツとして認識され、最悪な場合には検索時にペナルティが課され、検索上位に表示されなくなります。

そこで、記事の書き直し=リライトが必要になるのですね。
書き直しですから、語尾を変えたり文章を組み替えただけではリライトとは言いません。

リライトのテクニック

類義語の使用

一番労力少なく書き換えをする方法としては、類義語を使う方法があります。
単語を置き換えるので言葉は変わりますが意味は変わりません。

類義語を探すにはシソーラス(thesaurus)を使うと便利です。
Weblio辞書 http://thesaurus.weblio.jp

400万語の類義語、同義語、関連語が掲載されています。

使用例

たとえば、Weblioで「副業」を調べてみましょう。入力はキーワードを入れるだけ。

weblio

このように、類義語が出力されます。

weblio2

このように、数多くの類義語が出てきますから同じ意味でも使う言葉が変わります。

言葉が違うと重複にはなりません。
単語を変えるのが一番効率がよいと申し上げたのは、そのような背景からです。

この単語を使用して文章自体を書き直す必要はありますがゼロから文章を考えるよりは早いですよね。

参考 http://hikaribooks-buy.com/?p=1238

グーグル先生の検索結果が最近変 質が落ちている?

休日なので、昼間に家の近くで焼き鳥を食べたいと思った。

そこで、グーグル先生に「麻布でランチのときに焼き鳥を食べたい」と入力。

ん?
「麻布 麻布 ランチ 焼き鳥」と入力。

ん?ん?
欲しい結果が返ってこない。

ぐるなびも食べログも下位表示。

たまたまかもしれませんが、昔のGoogleはこんなことは無かった。

麻布界隈には焼き鳥屋はたくさんあるし、ランチ営業しているところもあったはずだ。

1位表示されるShajiてのはランチ時間営業してなくて、広告欄に表示されている「ランチ」に反応して表示される。

かろうじて2番目に表示されるRettyというキュレーションサイトの結果は使えそうに見えたが
キュレーションサイトにはいてからランチに焼き鳥を提供している店を識別するのにまた一苦労。

結局、個別に店に電話して問い合わせる羽目に。

途中で面倒くさくなり、やめて冷蔵庫にあるものを食った。

検索エンジンが(たぶん)SEO対策しているShajiとキュレーションページの情報量(まとめてるんだから情報量多いのあたりまえ)に反応してしまい、どこかにあるはずの「ランチでも焼き鳥たべられます!」というお店の情報にたどり着けなくなっているのでは。

なんでこんなことになるんだろう・・・・・ 検索対象ページが増えすぎてぴったりな情報が探せなくなっているのか、単語一致検索アルゴリズムに無理があるのか、そもそも私の求める情報がWEB上に無いからなのか。

最近ゴミみたいなまとめサイトが雨後のたけのこのように増えている。

Mery.jpとiemoをDeNAが50億で買収した頃から柳の下のドジョウ狙いでキュレーションサイトも増えているが、バイトを雇って記事を量産させているだけで、きちんとまとめているところはそんなにない。

キュレーションサイト自動生成アルゴリズムのようなものが発達してそんなサイトだらけになると、ページ数が等比級数的に増えてしまい、グーグル使ってもいい検索結果が得られないようになってしまうのでは。。。

CSSのメモ 見出しのデザインを変えてブログイメージをかえたいとき

左ラインと下ラインのシンプルな見出し

.

左ラインと下ラインのシンプルな見出し

.

角丸のシンプルな見出し

.

外枠と長方形のワンポイントの見出し

.

外枠と長方形のワンポイントの見出し

.

角丸外枠と円のワンポイントの見出し

.

吹き出し型の見出し

.

切り取り線

.

テープ

.

付箋タイプです

.

リボンタイプです ribbon

.

リボンタイプです ribbonnaname

.

メタルプレートです metalplate

.

モザイクタイプです mosaic

.

料金前払いのビジネスモデル(1)CCCに着目し、時間差で儲ける

料金前払いのビジネスモデル(1)CCCに着目し、時間差で儲ける
http://blog.oflex.jp/blog/%E6%99%82%E9%96%93%E5%B7%AE%E3%81%A7%E5%84%B2%E3%81%91%E3%82%8B%E7%9F%A5%E6%81%B5/

時間差で儲ける

ビジネスの利益の源泉は販売利益だけでは無いという話です。

今更ですが、製造業、流通業、販売業で利益を上げるためにはどのようなステップを経て利益の前段階の売上を得ることができるのでしょう?

  • 仕入(支払)
  • 生産及び在庫(資金を寝かせる期間)
  • 販売(代金を得る)

こんな感じでしょうね。
それぞれの段階でお金の出入りに時間差があります。

仕入(支払)
仕入れたものはその場で代金を払うことは法人取引ではまれです。翌月末払いなどの時間差でしばらくしてから代金を支払います。支払うまでの期間、払うべき代金分を一度「仕入債務」と名づけて管理します。この時間差のことを「サイト」といいます。
生産及び在庫(資金を寝かせる期間)
在庫として寝かせている間はしばらくの間、材料や部品や賃金などで費用が発生し、まだ売上も立たないので仕入時点とこの時点の費用は回収できません。その分の金融費用が発生します。
販売(代金を得る)
販売しても、現金掛け値なし!の売り方を除くとほとんどの商売ではお客様はすぐに代金を払ってくれるとは限らないので現金が入ってきません。仕入のときとは逆に、受け取ることになっている代金分を一度「売上債権」と名づけて管理します。

equity investment

通常のビジネスですと、モノの製造や販売まで時間がかかります。仕入先、従業員等に代金を支払って、後に物が売れて代金を回収、という順番になりますので、代金回収までの間の運転資金が必要となります。銀行はここの運転資金ニーズを捉えて貸付先を拡大させます。

CCC(キャッシュ・コンバージョン・サイクル)とう指標

お金を払ってから事業活動の結果資金を回収するまでの時間を計算する指標がありまして、キャッシュ・コンバージョン・サイクル略してCCCといいます。CCCは以下の式で計算できます。

CCC(日)=売上債権回転期間(日)+棚卸資産回転期間(日)-仕入債務回転期間(日)

CCCがプラスとしたら運転資金が不足することになり、資金調達の必要が出てくるため金融費用がかかることになります。

CCCがマイナスの場合は支払の前に売上金の入金があるということであり、CCCがマイナスの状態のビジネスモデルを構築できますとどんどんキャッシュが貯まることになります。

CCCを短縮するための工夫

小売業

小売業は日銭商売ですから、CCCはとても小さいか、またはマイナスであることが通常です。
マイナスになっていないとしたら何か理由があります。多くの場合、以下のどれかです。

  • 棚卸資産が過大で無い限り、つまり不良在庫まみれになっている。
     対策:在庫を早く処分し、現金化して次の事業の原資とする。
  • 商品仕入から店舗への商品陳列までの時間がかかりすぎている。
     対策:

    1. スタッフの業務フローを見直し、商品陳列までの日数を短縮する。翌日または翌々日までに陳列できることが理想。無駄な工程が無いか、ゼロベースで見つめなおすこと。
    2. 買取仕入れがメインの仕入形態の場合は、仕入条件の変更を試みる。「買取をやめ委託販売形式に切り替える」「支払サイトを延ばす」など。
    3. そのほかは、CF改善のロジックツリーを参照。

製造業

製造業では仕入から販売までの期間が長いので、CCCはプラスになることが多いですね。アップルのように製造業ながらCCCの値がマイナスなんていうところもあります。これは、強力なブランド力を背景に販売先に前払いを要求しているためです。

デル(DELL)の場合

Dellは、BTO(Build to Order)という仕組みを構築しました。注文を受け代金を受領してから数日で生産を終了し顧客に届ける仕組みです。

小売業に見る日銭商売モデルを製造業に組み込みました。小売業的な日銭商売であれば商品を仕入れて売ればよいのですが、それだと売れるかどうかもわからない中で買取仕入を行うことになり、付加価値を捨てることになります。

そこでデルはダイレクト販売を始めることで製造業でありながら小売業的な日銭商売を実現。さらに注文を受け代金を受領してから数日内に生産を終了させ消費者に届ける仕組みを構築したのです。

これにより製造業にありがちなCCCがプラスの状態からCCCをマイナスにすることに成功しました。

コストコ(COSTOCO)の場合

コストコ

コストコは小売業です。当然ながらCCCはマイナス。ですが大量仕入の倉庫型ビジネスを展開しており、次の点で競合他社比優位性があります。

  1. 高所得者層向け商品で構成。品数を絞る。大量仕入で低価格化を実現、商品の売れるスピードが速い。
    つまり、売上債権回転期間と棚卸資産回転期間が短い。
  2. 大量仕入をすると店頭にならぶまでのタイムラグが大きくなる。コストコは大量仕入の倉庫型。仕入条件がよく、店頭に並ぶまでの時間が短い。
    つまり、仕入債務回転期間が長い。棚卸資産回転期間は短い。
  3. 会費制で獲得した会費で店舗運営するようになっている。その分商品を非常に低い粗利で販売でき、その低価格がまた顧客を増やす。
    つまり、CCCがマイナスであることでつみあがるキャッシュがさらに増える。
  4. 会費は前払い。キャッシュが積みあがるのでそのキャッシュを元手にどんどん出店。会員増につながり、キャッシュの蓄積スピードが増大する。(図参照 オリジナルはo-flexさんのサイトに掲載されています)

■画像をここに http://blog.oflex.jp/blog/wp-content/uploads/2014/02/22ee4c389b26ae8d08b23c3e3109a7bb.jpg ■

アメリカン・エクスプレスの例

アメックス

ここにもCCCをマイナスにして儲けている例が。

まだ規模が小さかった頃、アメリカン・エクスプレスはトラベラーズ・チェックを発行。

そこで得られた現金を他の金融事業への投資に充当。

トラベラーズ・チェックの前払い収入に加え、旅行者が余ったチェックを次回旅行分として家の中に退蔵してくれ金額も馬鹿にならなかったとのこと。

コスモス薬品の場合

コスモス薬品

ドラッグストア業界で急速に拡大しているコスモス薬品。業界トップのマツモトキヨシのCCCが13.2日、これに対しコスモス薬品はマイナス26.0日です。

売上高成長率は年16%。営業利益成長率は年34%。すばらしい。年間60店舗のペースで出店しながらほぼ無借金。

キャッシュ創出力の高い卸売業に依存度を高めた結果CCCがマイナスに。コスモス薬品は加工食品卸売業というキャッシュ創出力の高い分野の取扱高が大きい。コスモス薬品の食品構成比は52%に達しており、キャッシュに余裕ができ、成長資金に困らない状況が実現できている。

食品を多く扱うには食品販売のノウハウが必要で競争も激しいため単に安売りをすると赤字になる。

取引を行うことによって小売業にマイナスのCCCを提供できる卸売業は加工食品卸売業がダントツで、ついで一部医薬品卸。日本独特の現象で、他国ではこのような特性を備えた卸売業は存在しない模様。

最後に、CCCは小売業だとマイナスで製造業だとプラスというのは業界構造上決まることです。マイナスだから良いとか安心とかいうことではなくて、同業他社比どのくらい小さいのかが優劣を決めます。

参考:http://www.jmca.jp/column/fukayomi/fukayomi1.html
参考:http://blog.oflex.jp/blog/%E6%99%82%E9%96%93%E5%B7%AE%E3%81%A7%E5%84%B2%E3%81%91%E3%82%8B%E7%9F%A5%E6%81%B5/
参考:http://www.slideshare.net/shinichitanaca/ss-7455110
参考:http://www.njh.co.jp/magazine_topics1/at26/

読書ノートをつける

能動的な読書、受動的な読書

a0002_004080

成功している経営者には読書家が多いもの。もちろん行動し、外の人と接し、情報を集め、試行錯誤を繰り返し・・・といった一連の活動はすべて経営者に必要な資質ではあるけれど、その根っこに勤勉な経営者というものは案外いるものです。

本も読みっぱなしでぼんやり心に残っているだけでは、せっかくの貴重な時間を使って読んでいるのですから勿体無いですね。私は読書ノートをつけることにしています。とはいっても、あまり書く時間も無いので効率重視で取り組まなくてはいけません。

昔は手帳に時々書き込んでいました。いまは、モバイルPCを持ち歩いているのでこれをつかっています。

気になったところだけを「書き抜き」で残す

インプットを兼ねて、気になったところだけを「書き抜き」します。

a1020_000056

  • 本の中で自分のレーダーに引っかかる文章に出会ったら、■マーカーで線を引いたり、(借りている本の場合)■短い付箋紙を貼っておきます。
  • 自分のお金で買ったものであれば本にはどんどん傍線を引いたり書き込みをするべきです。記憶へのフック(ひっかかりポイント)ができます。

  • 一冊読み終えたら(または一冊読みながら同時並行処理で)、線を引いてあるところ、メモをしてあるところをもう一度読み返す。気に入ったところ、深く感じられたところがあれば、そっくりそのまま書き抜きます。
  • 最後に本の名前、著者名、メモの作成日なども書いておくといいでしょう。これで、「書き抜き読書録」は完成です。

「書き抜き読書録」は一生の宝物になる

この読書録は時間が経つにつれ、皆さんの宝物になります。

数年たって読み返してみると、昔の自分が思い起こされることひとしお。お子さんをお持ちの方はお子さんと一緒に取り組んでみてはいかがでしょうか。親子の対話も増え、思春期以降に「うちの親は仕事仕事でかまってくれない」なんてふくれっ面されなくなりますよ。